5 schnelle Tipps für besseren Verkaufserfolg

5 schnelle Tipps für besseren Verkaufserfolg

Lesezeit: 3 Minuten – Foto: Unsplash

Starte beim Beziehungsaufbau

 

Wir kaufen am Liebsten bei Menschen, die wir sympathisch finden und mit denen wir uns, zumindest teilweise, identifizieren können. Mit der Sympathie steigt auch gleichzeitig das Vertrauen, das wir dem Gegenüber entgegenbringen und Vertrauen ist ein notwendiger Aspekt, der gegeben sein muss, damit wir guten Gewissens eine Kaufentscheidung treffen.

Der einfachste Weg diese Beziehung zu Beginn aufzubauen, ist Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten. Das können die Kinder sein, über die man spricht, gemeinsame Hobbies, zu denen sich ausgetauscht wird oder das auffällige Auto, mit dem der Kunde vorfährt und zu dem man ein bis zwei Fragen stellt, um die Begeisterung des Kunden dazu kennenzulernen.

Untermauere Deine Glaubwürdigkeit

 

Jedem von uns werden täglich dutzende Produkte und Dienstleistungen angeboten. Alle versprechen das Gleiche, doch nur die Wenigsten können diese Versprechungen auch tatsächlich halten. Wie finden wir denn heraus, wem wir letztendlich glauben können? Wir hören auf die Stimmen von Gleichgesinnten. Wir lesen uns Rezensionen durch, holen uns Referenzen ein und neigen zum „meistgekauften“ Produkt. Einem Kunden gibst Du demnach am meisten Sicherheit bei Dir zu kaufen, indem Du ihm aktiv Referenzen anbietest, sodass er sich selbst Erfahrungsberichte von Menschen einholen kann, die bereits zufrieden mit Dir zusammengearbeitet haben.

Behandle jeden Menschen so, wie er behandelt werden will

 

Jeder von uns hat eine eigene Kombination der vier verschiedenen Kommunikationsstile. Am besten finden wir einen Draht zu Personen, die in unserem Kommunikationsstil mit uns sprechen und interagieren. Diese Stile schnell zu erkennen und sich darauf einzustellen, erfordert Übung und Geduld. Mehr zu den Kommunikationstypen erfährt Du hier.

Mach den Nutzen messbar

 

Wir sind Egoisten. Zumindest häufig, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Vor jedem Kauf fragen wir uns: „Was habe ich davon, das zu kaufen?“

Wenn für uns der Mehrwert höher erscheint, als die Kosten, die beim Kauf anfallen, gehen wir von einer guten Entscheidung aus und kaufen es. Genau deswegen ist es so wichtig den Mehrwert mit dem Kunden herauszuarbeiten und den Nutzen messbar zu machen. Gerade im B2B Bereich geht es häufig um mehr Umsatz, mehr Gewinn, weniger Kosten. Dort fällt es besonders leicht mit dem Kunden die Zahlen zu erarbeiten, die es braucht damit er erkennt, dass er mehr bekommt als er investieren muss. Wichtig ist nur, die richtigen Fragen bis dahin zu stellen.

Emotionen sind das A & O!

 

Wir reden uns alle gerne ein, dass wir Entscheidungen grundsätzlich rational treffen. An dieser Stelle werde ich viele Leserinnen und Leser enttäuschen müssen. Wir alle treffen Entscheidungen emotional. Die einen sind nur schneller damit, eine rationale Begründung zu finden als die anderen.

Deswegen ist es auch so wichtig mit Deinem Kunden in die Emotion zu gehen. Was ändert sich in seinem Leben, wenn er die Kaufentscheidung trifft? Was wird besser? Welcher Wunsch geht in Erfüllung? Wie fühlt er sich dann und was macht er mit dem gewonnenen Mehrwert? Erarbeite das ausgiebig mit Deinem Kunden und gehe mit ihm gemeinsame gedanklich durch die bessere Zukunft. Er wird danach nicht mehr zurück in eine schlechtere Gegenwart wollen und sich für die bessere Zukunft entscheiden.

Mangel und Fülle im Verkauf

Mangel und Fülle im Verkauf

Foto von Tanja Brückner

Das Prinzip von Mangel und Fülle ist uns allen, zumindest in Ansätzen bekannt. Wir alle haben bereits das Gefühl erlebt, wenn etwas fehlt, das nach unserer Erwartungshaltung da sein sollte oder wenn wir etwas im Überfluss genießen konnten ohne, dass es uns dabei an etwas fehlte. Wie uns die Gefühlswelten von Mangel und Fülle jedoch im Verkauf sowohl dienlich sein als auch sabotieren können, wollen wir uns heute einmal anschauen.

 

Wie entsteht Mangel im Verkauf?

 

Mangel im Business und im Verkauf ist ein Gefühl, das bei Unternehmern und Selbstständigen meist dann auftritt, wenn neue Kunden und Umsätze ausbleiben. Aus diesem Umstand kommen dann häufig fragen auf, wie man ohne die Einnahmen offene Rechnungen, Mitarbeiter oder Investitionen für das Wachstum bezahlen soll.

Dieses Bewusstmachen und Fokussieren auf die Dinge, die fehlen, verursacht in uns das Mangelgefühl. Besonders wenn wir dazu neigen, uns mit anderen zu vergleichen, die diesen Mangel auf den ersten Blick nicht zu haben scheinen, tritt dieses Gefühl verstärkt auf. Frage dich an dieser Stelle einmal, welches Bild du vom Leben hast. Denkst du, es gibt einen begrenzt großen Kuchen, von dem der eine ein größeres, der andere ein kleineres Stück abbekommt? Oder glaubst du, es ist genug für alle da und es liegt an uns genau das zu sehen und unseren Teil zu empfangen?

Die Auswirkungen von Mangel auf unser Denken und unsere Gefühlswelt können vielfältig sein. Häufig bewegt uns der Mangel an Kunden und Umsätzen im Verkaufsgespräch dann dazu, weniger selbstbewusst aufzutreten, Kunden anzunehmen, auf die wir eigentlich keine Lust haben und Preissenkungen zu akzeptieren, bei denen wir unter anderen Umständen niemals zustimmen würden.

Das Heimtückische dabei ist, dass die meisten Kunden diesen Missstand bei uns merken und unterbewusst für sich nutzen.

 

Fülle im Business erleben

 

Im Gegensatz dazu steht die Fülle. Das Wahrnehmen und Bewusstmachen der Dinge, die wir haben, für die wir dankbar sein dürfen und die unser Leben bereichern. Sicher fragst du dich jetzt, wie du Fülle erleben sollst, wenn dir Kunden und Umsatz fehlen. Wie du dich auf das, was du hast konzentrieren sollst, wenn dein Schreibtisch voll ist mit Rechnungen und Forderungen, die es zu bezahlen gibt.

Doch genau dort liegt die Herausforderung. Die Möglichkeit den Fokus zu verschieben. Auf deine Fähigkeiten, die Kunden, denen du bereits helfen konntest, deine Möglichkeit überhaupt deiner Tätigkeit in Gesundheit und Freiheit nachgehen zu können. Und zwar jetzt in diesem Moment. Fülle erleben bedeutet auch immer, sich in Achtsamkeit zu üben und den Moment wahrzunehmen.

Darüber hinaus kann es dir helfen ein Füllegefühl entstehen zu lassen, wenn du dir bewusst machst, dass all die Dinge, die du gerne unmittelbar in deinem Leben hättest, bereits da sind. Neue Kunden warten bereits auf dich. Sie haben den Bedarf und suchen nach jemandem wie dir. Geld für steigende Umsätze ist im Überfluss im Umlauf und wartet nur darauf in deine Richtung zu fließen. All diese Dinge sind bereits da. Es gibt keinen schnelleren Weg, vom Mangeldenken in die Fülle zu kommen.

 

Auswirkungen von Fülle im Verkauf

 

Der Ausgang eines Verkaufsgespräches wird maßgeblich davon beeinflusst, in welchem Zustand wir uns darauf einlassen. Wenn du es geschafft hast ein Gefühl der Fülle in dir entstehen zu lassen, wirst du selbstbewusster und anziehender auftreten, als wenn du mit einem Mangeldenken in das Kundengespräch gehst.

Wenn du dich im Zustand der Fülle befindest weißt du, dass der nächste Kunde schon auf dich wartet und dich braucht. Du hast es demnach nicht nötig dich anzubiedern oder unter Wert zu verkaufen. Du weißt wie wertvoll deine Fähigkeiten sind und kannst das sogar mit den Kunden, denen du bereits helfen konntest, belegen.

Als Lösungsbringer in dein Verkaufsgespräch zu gehen, wird sich auch unterbewusst bei deinem Kunden bemerkbar machen und er wird eher dazu bereit sein, sich von deinem Wert überzeugen zu lassen und die Preise zu bezahlen, die du ihm vorgibst.

Sicher ist es wichtig die grundlegenden Aspekte des Verkaufs zu beachten und umzusetzen.

Doch selbst damit wird es dir im Gefühl des Mangels nicht gelingen, einen authentischen und nachhaltigen Verkaufserfolg zu erzielen.

Arbeite deswegen aus der Fülle heraus. Du hast allen Grund dazu!

Du willst vom Mangel in die Fülle kommen und neue Erfolg im Geschäft feiern? Dann schreib uns!
Wir helfen Dir!

Wie verkauft man eine Preiserhöhung richtig?

Wie verkauft man eine Preiserhöhung richtig?

Wir lieben sie als Unternehmer, wir ärgern uns über sie als Verbraucher und Kunde: die Preiserhöhung. Gerade in Zeiten der Inflation wird sie uns immer häufiger bewusst und viele Unternehmer und Selbstständige fragen sich: wie verkauft man eine Preiserhöhung eigentlich?

Wie wir Preiserhöhungen für unsere Kunden elegant kommunizieren und wie wir es schaffen, dass es sie nicht einmal groß stört, wollen wir uns heute gemeinsam anschauen.

 

Warum sind Preiserhöhungen notwendig?

 

Der naheliegendste Grund für Preiserhöhungen sind steigende Kosten bei der Produktion deiner Produkte bzw. der Ausübung deiner Tätigkeit. Für uns als Unternehmer sollte dies jedoch nicht der ausschlaggebende Grund sein, weshalb wir unsere Preise erhöhen.

Besonders im Dienstleistungssektor wächst mit jedem Auftrag, den wir erledigen, auch unsere Kompetenz in unserem jeweiligen Fachgebiet. Das sorgt dafür, dass wir zukünftige Aufträge noch schneller, effizienter und effektiver erledigen können. Davon profitieren unsere Kunden maßgeblich, demnach ist es für beide Seiten nur fair, wenn auch wir als Unternehmer zunehmend davon profitieren.

Darüber hinaus helfen uns erhöhte Preise unseren Deckungsbeitrag zu steigern, was uns mehr Handlungsfreiheit in unserem Tun ermöglicht und die Voraussetzung schafft, als Unternehmen zu expandieren. Mit wachsender Unternehmensgröße können wir nicht nur mehr Menschen Arbeit ermöglichen, sondern auch mehr Kunden helfen und so unseren Teil zur Gesellschaft beitragen.

Eine Frage der Argumentation

 

Aus Sicht des Unternehmers klingt diese Argumentation schlüssig und nachvollziehbar. Gleichzeitig ist es verständlich, dass das Verständnis für Preiserhöhungen schwindet, wenn es an die eigene Brieftasche geht. Demnach ist es wichtig die richtigen Worte zu finden und dem Kunden zu erläutern, weshalb er nicht zwingend einen Nachteil durch die Preiserhöhung hat. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall, denn nur bei einem angemessenen Preis, ist es dir auch möglich den vollen Umfang deines Angebots zu leisten und das bestmögliche Ergebnis für deinen Kunden zu liefern.

Selbstverständlich ist hierbei natürlich, dass wir unseren Kunden keinen überteuerten Mist verkaufen. Wenn unser Kunde jedoch durch unsere Dienstleistung beispielsweise einen Gewinn bzw. eine Einsparung von 10.000€ erzielt, dann wollen wir bei einer Preiserhöhung von 1.000€ auf 1.500€ für unsere Dienstleistung immer noch nur 15% davon! Noch leichter zu argumentieren, wird es, wenn der Kunde die 10.000€ ab Ausführung unserer Dienstleistung nicht einmalig, sondern monatlich erzielt. Gerade dann ist sogar ein Preis von 5.000€ leicht zu argumentieren. Es kommt hier dabei an mit dem Kunden die Messbarkeit herauszuarbeiten und ihm seinen Gewinn deutlich aufzuzeigen. Steigt sein Gewinn mit unserer wachsenden Kompetenz noch weiter, umso besser!

 

Wie oft sollte man Preise erhöhen?

 

Hier lautet das Motto: weniger ist mehr! Häufige Preiserhöhungen kommen bei vielen Kunden schlecht an und wirken nach einiger Zeit unverhältnismäßig. Wir empfehlen lieber ein bis maximal zwei Mal im Jahr die Preise um einen etwas größeren Betrag zu erhöhen. Und das jedes Jahr.

 

Preiserhöhung als Verkaufsinstrument

 

Abschließend möchten wir noch einen letzten Gedanken mit auf den Weg geben. Preiserhöhungen können auch ein prima Verkaufsinstrument sein. Ihre Ankündigung bewegt häufig sowohl Neu- als auch Bestandskunden dazu, noch einmal zu den alten Preisen eine Bestellung bei dir in Auftrag zu geben. Wenn Du deine Preise also noch nicht erhöht hast, dann ist jetzt der ideale Zeitpunkt dafür.

Du willst deine Preise erhöhen, aber weißt noch nicht, wie du es kommunizieren sollst? Dann schreib uns!
Wir helfen Dir!
„Zu welchem Preis soll ich verkaufen?“ – Warum Du Dich unter Wert verkaufst.

„Zu welchem Preis soll ich verkaufen?“ – Warum Du Dich unter Wert verkaufst.

Eine Frage, die viele Unternehmer*Innen und Selbstständige mit Angst und Zweifel erfüllt: zu welchem Preis soll ich meine Produkte oder meine Dienstleistung anbieten, damit ich sie auch verkaufe? Welcher Preis ist in Ordnung? Welcher zu hoch für die Kunden? Welcher zu niedrig, als dass es sich für mich lohnt? Versuchen wir diese Fragen einmal in Ansätzen zu beantworten.
Foto Tanja Brückner – Lesezeit: 5 Minuten

Wie bilden wir den „richtigen“ Preis?

 

Viele heutige Unternehmerinnen und Unternehmer haben in ihrem Studium gelernt, dass sich der Preis durch Angebot und Nachfrage bildet. Und das ist prinzipiell auch erst einmal richtig. Es hilft uns nur an diesem Punkt reichlich wenig, wenn wir Individualität ausstrahlen und aus der Vergleichbarkeit heraustreten wollen.
Foto Tanja Brückner – Lesezeit: 5 Minuten

Gehen wir nämlich einmal davon aus, Du hast kein 0815 Produkt wie zum Beispiel einen Schwamm, den Du einfach durch niedrigere Preise an die breite Masse vertreiben willst. Gehen wir davon aus, Du hast ein individuelleres Produkt wie eine Beratung, eine gestalterische Arbeit oder eine Maßanfertigung von Möbeln, Kleidern, etc.

Hier macht es keinen Sinn zu schauen, welche Preise Deine Konkurrenz aufruft. Ich weiß, dass an dieser Stelle viele innehalten werden und sagen: „in meiner Branche muss ich das aber!“

Ich behaupte das Gegenteil. Solange Du Dich an Deiner Konkurrenz statt an Deinem Kunden orientierst, steckst Du in der Vergleichbarkeit und wirst im ersten Versuch im Großteil der Fälle den Auftrag an einen günstigeren Anbieter verlieren.

 

„Muss ich also der Günstigste sein?“

 

Im Gegenteil! Meinet wegen kannst Du sogar den höchsten Preis im Markt haben. Denn darum geht es dem Kunden schlicht und ergreifend nicht. Die Frage ist, welchen Wert Du für Deinen Kunden schaffst.

Ein Beispiel:

Du bist Unternehmer und auf der Suche nach einem Berater.

Berater A kann Dir bei einem Invest von 5.000€ einen Umsatz von 10.000€ bringen.

Berater B kann Dir bei einem Invest von 20.000 einen Umsatz von 100.000€ bringen.

Welchen würdest Du nehmen, wenn Du das Budget hättest? Vermutlich B, auch wenn A günstiger ist. Und sicher fragst Du Dich jetzt, wie Du dann trotzdem noch Kunden an die Konkurrenz verlieren kannst, wenn Du eindeutig zu Gruppe der „Berater B“ gehörst.

 

Die Antwort ist so simpel wie erschreckend.

 

Die meisten schaffen es einfach nicht, diese Messbarkeit und das Verhältnis mit dem Kunden herauszuarbeiten. Die Wenigsten machen sich die Mühe herauszufinden, was es für den Kunden in Zahlen bedeuten würde, durch die Beratung zwei Kunden mehr im Monat zu gewinnen. Welcher monetäre als auch emotionale Wert für den Kunden hinter dem eigentlichen Bedarf, eine Beratung in Anspruch zu nehmen, steht. Denn wenn Dein Kunde durch Deine Beratung monatlichen zwei neue Kunden gewinnt, die ihm einen Mehrgewinn von 10.000€ pro Monat bringen, dann darfst Du auch 15.000€ kosten. Selbst, wenn Deine Konkurrenz es für 2.000€ macht, ohne vergleichbare Ergebnisse zu produzieren. Warum? Weil Dein Kunde im zweiten Monat schon Gewinn macht. Und die ganzen folgenden Monate auch.

 

Soll ich dann jedes Mal einen anderen Preis aufrufen?

 

Ein ganz klares: Jein! Das ist eine Grundsatzfrage, die Du dir stellen darfst. In meinen Augen ist beides legitim. Wenn Du Dich damit wohler fühlst, feste Preise für Deine Dienstleistungen zu haben, dann nimm feste Preise. Wenn Du souverän die Messbarkeit deutlich machen kannst und Deinem Kunden zeigen kannst, dass Du ihm zu einer Million Euro mehr Umsatz verhelfen kannst, ist es auch legitim ein höheres Honorar aufzurufen als bei einem Gründer, dem Du gerade hilfst den ersten 10.000€ Auftrag zu gewinnen.

Fazit ist jedenfalls: schaue weniger auf Deine Konkurrenz und mehr auf Deine Einzigartigkeit und die Deiner Kunden. Darin liegt der Wert. Nicht in Preislisten einer Branche.

Copy & Paste Akquise auf Instagram, LinkedIn & Co. – „Hey Andreas, ich will Dir auch nichts verkaufen…“

Copy & Paste Akquise auf Instagram, LinkedIn & Co. – „Hey Andreas, ich will Dir auch nichts verkaufen…“

Foto Tanja Brückner – Lesezeit: 5 Minuten

Wir kennen sie alle: die immergleichen Nachrichten zur Akquise bei Instagram, LinkedIn & Co. Sicher bekommst Du, so wie ich, am Tag auch mindestens eine dieser Nachrichten:

  • „Hey Andreas, darf ich Dir eine persönliche Frage stellen?“
  • „Hey Andreas, ich will Dir nix verkaufen, Du hammermäßiger Sympathieknochen…“
  • „Hey Andreas, ich erweitere mein Netzwerk und möchte Dir 30 Minuten maximalen Mehrwert geben.“

…und so weiter.

Die Bemühungen in allen Ehren. Aber mal davon abgesehen, dass diese Textbausteine schon ausgelutscht waren, als sie 2019 von der breiten Masse adaptiert wurden, so überholt sind sie im Jahr 2021. Warum? Gerade weil wir in den letzten anderthalb Jahren im Homeoffice täglich dutzende solcher Nachrichten bekommen haben und mittlerweile ein sehr gutes Gespür dafür entwickelt haben, wann wir Ziel von Copy & Paste Akquise werden.

Es funktioniert, aber zu welchem Preis?

 

Versteht mich nicht falsch: nach dem Gesetz der Zahl funktioniert diese Strategie nach wie vor in einem gewissen Maß. Wenn ich täglich meine 100 Nachrichten zur Akquise versende, werde ich sicher 3-5 Leute haben, die darauf anspringen. Die Frage ist, wie will ich täglich bei den übrigen 95 Menschen im Gedächtnis bleiben, wenn ich ein nachhaltig ein seriöses Geschäft aufbauen möchte.

Jetzt fragst Du Dich sicher, warum es dann trotzdem von so vielen gemacht wird. Man könnte fast davon ausgehen, dass es vielleicht gar nicht um nachhaltiges Geschäft geht. Böse Zungen könnten sogar behaupten, es ginge nur um das schnelle Geld. Gleichzeitig kommt die Frage auf, wie es plötzlich so viele vermeintliche Experten geben kann, die Dir zeigen, wie Du monatlich 6-stellige Umsätze und hunderte Leads generierst. Genauso gibt’s aber natürlich auch durchaus seriöse Selbstständige und Unternehmer*Innen, die diese Taktik verfolgen, weil ihnen suggeriert wird, es gäbe keinen anderen Weg. Spoiler: den gibt es!

 

Niemand von uns mag 0815!

 

Weder Du noch ich wollen gerne behandelt werden wie jeder andere. Wenn wir auf der Kundenseite stehen, wollen wir genauso Individualität und explizite Aufmerksamkeit. Weshalb also als Verkäuferin oder Verkäufer das 0815 Akquise Tonband abspulen? Der Großteil von uns weiß mittlerweile, dass Emotionen grundentscheidend beim Verkauf sind. Und genau deswegen ist es wichtig weg vom Druckverkauf hin zu individuellen Gesprächen mit Empathie zu finden.

Akquise auf LinkedIn, Instagram & Co. ist in Ordnung. Aber nimm Dir vorher die Zeit, zumindest 1-2 individuelle Informationen in Deine Ansprache einzubauen, die Du über das Profil der Person erfährst. Zeig wirkliches Interesse jenseits einer Umsatzzahl an Deinem Gegenüber und baue Sog zu ihm/ihr auf.