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Starte beim Beziehungsaufbau

 

Wir kaufen am Liebsten bei Menschen, die wir sympathisch finden und mit denen wir uns, zumindest teilweise, identifizieren können. Mit der Sympathie steigt auch gleichzeitig das Vertrauen, das wir dem Gegenüber entgegenbringen und Vertrauen ist ein notwendiger Aspekt, der gegeben sein muss, damit wir guten Gewissens eine Kaufentscheidung treffen.

Der einfachste Weg diese Beziehung zu Beginn aufzubauen, ist Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten. Das können die Kinder sein, über die man spricht, gemeinsame Hobbies, zu denen sich ausgetauscht wird oder das auffällige Auto, mit dem der Kunde vorfährt und zu dem man ein bis zwei Fragen stellt, um die Begeisterung des Kunden dazu kennenzulernen.

Untermauere Deine Glaubwürdigkeit

 

Jedem von uns werden täglich dutzende Produkte und Dienstleistungen angeboten. Alle versprechen das Gleiche, doch nur die Wenigsten können diese Versprechungen auch tatsächlich halten. Wie finden wir denn heraus, wem wir letztendlich glauben können? Wir hören auf die Stimmen von Gleichgesinnten. Wir lesen uns Rezensionen durch, holen uns Referenzen ein und neigen zum „meistgekauften“ Produkt. Einem Kunden gibst Du demnach am meisten Sicherheit bei Dir zu kaufen, indem Du ihm aktiv Referenzen anbietest, sodass er sich selbst Erfahrungsberichte von Menschen einholen kann, die bereits zufrieden mit Dir zusammengearbeitet haben.

Behandle jeden Menschen so, wie er behandelt werden will

 

Jeder von uns hat eine eigene Kombination der vier verschiedenen Kommunikationsstile. Am besten finden wir einen Draht zu Personen, die in unserem Kommunikationsstil mit uns sprechen und interagieren. Diese Stile schnell zu erkennen und sich darauf einzustellen, erfordert Übung und Geduld. Mehr zu den Kommunikationstypen erfährt Du hier.

Mach den Nutzen messbar

 

Wir sind Egoisten. Zumindest häufig, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Vor jedem Kauf fragen wir uns: „Was habe ich davon, das zu kaufen?“

Wenn für uns der Mehrwert höher erscheint, als die Kosten, die beim Kauf anfallen, gehen wir von einer guten Entscheidung aus und kaufen es. Genau deswegen ist es so wichtig den Mehrwert mit dem Kunden herauszuarbeiten und den Nutzen messbar zu machen. Gerade im B2B Bereich geht es häufig um mehr Umsatz, mehr Gewinn, weniger Kosten. Dort fällt es besonders leicht mit dem Kunden die Zahlen zu erarbeiten, die es braucht damit er erkennt, dass er mehr bekommt als er investieren muss. Wichtig ist nur, die richtigen Fragen bis dahin zu stellen.

Emotionen sind das A & O!

 

Wir reden uns alle gerne ein, dass wir Entscheidungen grundsätzlich rational treffen. An dieser Stelle werde ich viele Leserinnen und Leser enttäuschen müssen. Wir alle treffen Entscheidungen emotional. Die einen sind nur schneller damit, eine rationale Begründung zu finden als die anderen.

Deswegen ist es auch so wichtig mit Deinem Kunden in die Emotion zu gehen. Was ändert sich in seinem Leben, wenn er die Kaufentscheidung trifft? Was wird besser? Welcher Wunsch geht in Erfüllung? Wie fühlt er sich dann und was macht er mit dem gewonnenen Mehrwert? Erarbeite das ausgiebig mit Deinem Kunden und gehe mit ihm gemeinsame gedanklich durch die bessere Zukunft. Er wird danach nicht mehr zurück in eine schlechtere Gegenwart wollen und sich für die bessere Zukunft entscheiden.