Umsatz oder Gewinn – Worauf du als Selbstständiger wirklich achten solltest

Umsatz oder Gewinn – Worauf du als Selbstständiger wirklich achten solltest

25. Sep 2024

Als Selbstständiger oder Kleinunternehmer im Dienstleistungsbereich stehst du oft vor der Frage: Solltest du dich auf die Steigerung deines Umsatzes konzentrieren oder den Fokus auf deinen Gewinn legen? Die Antwort mag dich überraschen, denn es ist nicht immer der Umsatz, der über deinen Erfolg entscheidet.

Inhalt

1.  Der Umsatz-Trugschluss

2. Gewinn als Schlüssel zum Erfolg

3. Strategien zur Gewinnoptimierung

4. Wie viel Gewinn brauchst du?

5. Fazit: Gewinn vor Umsatz

 

Der Umsatz-Trugschluss

Viele Dienstleister fallen in die Falle, sich zu sehr auf den Umsatz zu konzentrieren. Sie nehmen jeden Auftrag an, egal wie klein oder schlecht bezahlt er ist. Doch diese Strategie hat oft negative Folgen:

– Zeitverschwendung durch viele kleine Aufträge

– Vernachlässigung lukrativer Projekte

– Erschöpfung und Burnout-Gefahr

 

Gewinn als Schlüssel zum Erfolg

Stattdessen solltest du deinen Fokus auf den Gewinn legen. Der Gewinn zeigt dir, wie profitabel dein Unternehmen wirklich ist. Er berücksichtigt nicht nur deine Einnahmen, sondern auch deine Kosten und den Wert deiner Zeit.

Strategien zur Gewinnoptimierung

  1. Kenne deinen Wert: Viele Selbstständige unterschätzen den Wert ihrer Dienstleistungen bzw. kennen ihn selbst nicht. Das führt dazu, dass sie einem neuen Kunden auch nicht darlegen können, was er bekommt. Dadurch verpassen sie die Chance, Aufträge zu höheren Preisen abzuschließen.

 

  1. Qualität statt Quantität: Konzentriere dich auf hochwertige Projekte, die deiner Expertise entsprechen. Dadurch kannst du auch bessere Ergebnisse für deinen Kunden „produzieren“. Dies führt zu besseren Ergebnissen, mehr Zufriedenheit beim Kunden, besseren Referenzen, mehr Selbstvertrauen und auch mehr Weiterempfehlungen. Erkennst du die Macht alleine darin?

 

  1. Verbessere deine Verkaufsgespräche: Lerne, den Wert deiner Dienstleistungen überzeugend zu kommunizieren. Ein gutes Verkaufsgespräch kann den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem lukrativen Auftrag ausmachen. Wie gut bist du bereits wirklich? Schluss mit Rabatten, Schluss mit Stunden- bzw. Tagessätzen und Schluss mit Angeboten schicken. Wie das gehen soll? Mit Sogverkauf!

 

  1. Kommuniziere Typgerecht: Jeder Kunde ist anders und hat individuelle Bedürfnisse und Kommunikationspräferenzen. Lerne, diese zu erkennen und passe deine Kommunikation entsprechend an. Eine typgerechte Kommunikation erhöht die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse und langfristige Kundenbeziehungen.

 

  1. Optimiere deine Prozesse in der Leadgenerierung: Hast du eine klare Strategie zur Kundengewinnung? Entwickle einen systematischen Ansatz, um qualifizierte Leads zu generieren. Vergiss dabei plumpes Social Media Content-Marketing. In Zeiten von künstlicher Intelligenz kommt es auf den richtigen Einsatz von Tools und der verkaufspsychologischen Kommunikation an, um potenzielle Kunden anzuziehen, die wirklich zu dir und deinen Dienstleistungen passen.
Mehr Infos zum Sogverkauf

Wie viel Gewinn brauchst du?

Kennst du deine Zahlen? Viele Selbstständige und Kleinunternehmer vernachlässigen diesen wichtigen Aspekt. Um deinen tatsächlichen Gewinnbedarf zu ermitteln, solltest du folgende Faktoren berücksichtigen:

  1. Deine persönlichen Lebenshaltungskosten
  2. Betriebskosten und Investitionen für dein Unternehmen
  3. Steuern und Sozialabgaben
  4. Rücklagen für Urlaub, Krankheit und Altersvorsorge

Eine genaue Berechnung deines realen Ertrags pro Arbeitsstunde ist entscheidend, um deine Preise richtig zu kalkulieren und deine Gewinnziele zu erreichen. Eine hilfreiche Ressource dafür findest du in der Tabelle zur Berechnung des realen Ertrags pro Arbeitsstunde auf der Website der Andreas Hoffmann Akademie.

Diese Berechnung zeigt dir oft, dass dein tatsächlicher Stundenlohn viel niedriger ist, als du denkst. Sie hilft dir, realistische Preise festzulegen und deine Gewinnmarge zu optimieren.

Berechnung des realen Ertrags pro Arbeitsstunde

Fazit: Gewinn vor Umsatz

Als Selbstständiger im Dienstleistungsbereich ist es entscheidend, den Fokus auf deinen Gewinn zu legen. Ein hoher Umsatz mag auf den ersten Blick beeindruckend wirken, doch am Ende zählt, was wirklich in deiner Tasche bleibt. Indem du dich auf profitable Projekte konzentrierst, deinen Wert kennst und effizient arbeitest, kannst du nicht nur deinen Gewinn steigern, sondern auch eine bessere Work-Life-Challenge erreichen.

Erinnere dich: Erfolg misst sich nicht an der Anzahl deiner Aufträge, sondern an der Qualität deiner Arbeit und dem Wert, den du für deine Kunden und dich selbst schaffst. Setze den Fokus auf Gewinnoptimierung, und du wirst nicht nur finanziell erfolgreicher sein, sondern auch mehr Zufriedenheit in deiner Selbstständigkeit finden.

„Den Kunden ruf ich morgen an“ – Die aktive Verkaufszeit als schnellster Wachstumshebel

„Den Kunden ruf ich morgen an“ – Die aktive Verkaufszeit als schnellster Wachstumshebel

5. Sep 2022

Wie viele Stunden in der Woche verkaufst Du wirklich?

 

Viele Selbstständige sind die ganze Woche beschäftigt und wundern sich, dass sie trotzdem keinen Umsatz erzielen und wachsen.
Grund dafür ist häufig, dass sie die meiste Zeit Tätigkeiten nachgehen, die kein Einkommen produzieren.

Sie basteln Social Media Beiträge, machen Buchhaltung, lassen Fotos machen etc.
Am Ende bleiben vielleicht 1-2 Stunden in der Woche, in der sie aktiv verkaufen und Kunden anrufen.

Versteh mich nicht falsch: Buchhaltung und gepflegte Profile & Websites gehören definitiv zum Geschäft dazu. Sind jedoch zweitrangig, wenn Du Dir Gedanken darüber machen musst, wie Du nächsten Monat die Miete bezahlst.

Foto von Anna Voelske – Lesezeit: 4 Minuten

Für viele Selbstständige ist es nicht so simpel, wie es klingt.

 

Mehr Akquise zu machen, klingt auf den ersten Blick total simpel, ist es für viele Selbständige allerdings nicht. Warum ist das so? Für viele bedeuten 1-2 Stunden Akquise in der Woche schon massive Überwindung, weil es zahlreiche Menschen gibt, die mit Kaltakquise und dem Anrufen von fremden Leuten negative Gefühle verbinden.

Wir bekommen seit frühester Kindheit negative Glaubenssätze über Verkäuferinnen und Verkäufer vermittelt. Anrufer werden abgewimmelt, die Tür wird nicht geöffnet, wenn der Vertreter davorsteht und in Zeichentrickserien ist es häufig der alte Unternehmer, der als Bösewicht gegen die Kinder gehandelt wird. Auch wenn wir diese Gedanken rational als Erwachsene ablegen, so bleiben sie dennoch emotional in uns verankert. Das ist schlicht der Psychologie hinter Kindheitserfahrungen geschuldet.

Diese Glaubenssätze sind jedoch nicht unüberwindbar. Es funktioniert in der Tat, sie durch positive Überzeugungen zu ersetzen. Es braucht lediglich etwas Zeit und ein paar wenige, aber intensive Erfahrungen, die wir mit den neuen Glaubenssätzen verbinden.

 

Also ein Grund noch mit der Akquise zu warten?

 

Mit Nichten! Denn ein sehr mächtiges Erlebnis, das bei Dir positive Glaubenssätze verankern kann, ist der Erfolg eines Kunden oder einer Kundin. Wenn Du die Gewissheit hast, dass Du einem Menschen mit Deiner Dienstleistung nachhaltig helfen konntest und sie oder er nun ein besseres Leben führt, so kann es für Dich ein Antrieb sein, auch anderen Menschen diese höhere Lebensqualität näherbringen zu wollen. In der Selbstwahrnehmung wirst Du so vom Bittsteller zum Lösungsbringer.

Und damit Deine aktive Verkaufszeit von 1-2 Stunden in der Woche schrittweise zu einer Stunde am Tag zu erhöhen, wird dafür sorgen, dass Du mehr Aufträge schreibst. Und damit auch mehr positive Referenzen schaffst, sodass Dir das akquirieren immer leichter fällt. Das ist simple Mathematik.

 

Wird man diese Glaubenssätze noch schneller los?

 

Prinzipiell ist das ein Prozess, der Zeit und Geduld braucht. Wir haben allerdings auch schon in unseren Seminaren erlebt, wie Teilnehmerinnen und Teilnehmer ihre negativen Glaubenssätze über Nacht mit positiven überschrieben haben. Auch das ist ein sehr intensiver Prozess im Seminar, wirkt aber gerade auf Grund seiner Intensität noch schneller als mühsam gute Erfahrungen zu sammeln. Dabei geht es darum, die eigene Wertigkeit zu erkennen und zu verinnerlichen. Etwas, womit viele in unserer heutigen Zeit des ständigen Vergleichens durchaus Probleme haben.

Schließlich musst Du für Dich entscheiden, welcher Dein Weg sein soll. Bringst Du die Geduld und die Disziplin mit über Monate in den leicht säuerlichen Apfel zu beißen bis Du nach und nach positive Referenzerfahrungen aufbaust oder traust Du es Dir zu über einige Tage intensiv an Dir und Deinen Glaubenssätzen zu arbeiten um alte und unbewusste Ketten zu sprengen? Du entscheidest!

Lerne empathisch und selbstbewusst zu verkaufen
Wie verkauft man eine Preiserhöhung richtig?

Wie verkauft man eine Preiserhöhung richtig?

31. Aug 2022

Wir lieben sie als Unternehmer, wir ärgern uns über sie als Verbraucher und Kunde: die Preiserhöhung. Gerade in Zeiten der Inflation wird sie uns immer häufiger bewusst und viele Unternehmer und Selbstständige fragen sich: wie verkauft man eine Preiserhöhung eigentlich?

Wie wir Preiserhöhungen für unsere Kunden elegant kommunizieren und wie wir es schaffen, dass es sie nicht einmal groß stört, wollen wir uns heute gemeinsam anschauen.

 

Warum sind Preiserhöhungen notwendig?

 

Der naheliegendste Grund für Preiserhöhungen sind steigende Kosten bei der Produktion deiner Produkte bzw. der Ausübung deiner Tätigkeit. Für uns als Unternehmer sollte dies jedoch nicht der ausschlaggebende Grund sein, weshalb wir unsere Preise erhöhen.

Besonders im Dienstleistungssektor wächst mit jedem Auftrag, den wir erledigen, auch unsere Kompetenz in unserem jeweiligen Fachgebiet. Das sorgt dafür, dass wir zukünftige Aufträge noch schneller, effizienter und effektiver erledigen können. Davon profitieren unsere Kunden maßgeblich, demnach ist es für beide Seiten nur fair, wenn auch wir als Unternehmer zunehmend davon profitieren.

Darüber hinaus helfen uns erhöhte Preise unseren Deckungsbeitrag zu steigern, was uns mehr Handlungsfreiheit in unserem Tun ermöglicht und die Voraussetzung schafft, als Unternehmen zu expandieren. Mit wachsender Unternehmensgröße können wir nicht nur mehr Menschen Arbeit ermöglichen, sondern auch mehr Kunden helfen und so unseren Teil zur Gesellschaft beitragen.

Eine Frage der Argumentation

 

Aus Sicht des Unternehmers klingt diese Argumentation schlüssig und nachvollziehbar. Gleichzeitig ist es verständlich, dass das Verständnis für Preiserhöhungen schwindet, wenn es an die eigene Brieftasche geht. Demnach ist es wichtig die richtigen Worte zu finden und dem Kunden zu erläutern, weshalb er nicht zwingend einen Nachteil durch die Preiserhöhung hat. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall, denn nur bei einem angemessenen Preis, ist es dir auch möglich den vollen Umfang deines Angebots zu leisten und das bestmögliche Ergebnis für deinen Kunden zu liefern.

Selbstverständlich ist hierbei natürlich, dass wir unseren Kunden keinen überteuerten Mist verkaufen. Wenn unser Kunde jedoch durch unsere Dienstleistung beispielsweise einen Gewinn bzw. eine Einsparung von 10.000€ erzielt, dann wollen wir bei einer Preiserhöhung von 1.000€ auf 1.500€ für unsere Dienstleistung immer noch nur 15% davon! Noch leichter zu argumentieren, wird es, wenn der Kunde die 10.000€ ab Ausführung unserer Dienstleistung nicht einmalig, sondern monatlich erzielt. Gerade dann ist sogar ein Preis von 5.000€ leicht zu argumentieren. Es kommt hier dabei an mit dem Kunden die Messbarkeit herauszuarbeiten und ihm seinen Gewinn deutlich aufzuzeigen. Steigt sein Gewinn mit unserer wachsenden Kompetenz noch weiter, umso besser!

 

Wie oft sollte man Preise erhöhen?

 

Hier lautet das Motto: weniger ist mehr! Häufige Preiserhöhungen kommen bei vielen Kunden schlecht an und wirken nach einiger Zeit unverhältnismäßig. Wir empfehlen lieber ein bis maximal zwei Mal im Jahr die Preise um einen etwas größeren Betrag zu erhöhen. Und das jedes Jahr.

 

Preiserhöhung als Verkaufsinstrument

 

Abschließend möchten wir noch einen letzten Gedanken mit auf den Weg geben. Preiserhöhungen können auch ein prima Verkaufsinstrument sein. Ihre Ankündigung bewegt häufig sowohl Neu- als auch Bestandskunden dazu, noch einmal zu den alten Preisen eine Bestellung bei dir in Auftrag zu geben. Wenn Du deine Preise also noch nicht erhöht hast, dann ist jetzt der ideale Zeitpunkt dafür.

Lerne wie man mit Empathie hochpreisig verkauft
Du willst deine Preise erhöhen, aber weißt noch nicht, wie du es kommunizieren sollst? Dann schreib uns!
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Copy & Paste Akquise auf Instagram, LinkedIn & Co. – „Hey Andreas, ich will Dir auch nichts verkaufen…“

Copy & Paste Akquise auf Instagram, LinkedIn & Co. – „Hey Andreas, ich will Dir auch nichts verkaufen…“

3. Aug 2022

Wir kennen sie alle: die immergleichen Nachrichten zur Akquise bei Instagram, LinkedIn & Co. Sicher bekommst Du, so wie ich, am Tag auch mindestens eine dieser Nachrichten:

  • „Hey Andreas, darf ich Dir eine persönliche Frage stellen?“
  • „Hey Andreas, ich will Dir nix verkaufen, Du hammermäßiger Sympathieknochen…“
  • „Hey Andreas, ich erweitere mein Netzwerk und möchte Dir 30 Minuten maximalen Mehrwert geben.“

…und so weiter.

Die Bemühungen in allen Ehren. Aber mal davon abgesehen, dass diese Textbausteine schon ausgelutscht waren, als sie 2019 von der breiten Masse adaptiert wurden, so überholt sind sie im Jahr 2021. Warum? Gerade weil wir in den letzten anderthalb Jahren im Homeoffice täglich dutzende solcher Nachrichten bekommen haben und mittlerweile ein sehr gutes Gespür dafür entwickelt haben, wann wir Ziel von Copy & Paste Akquise werden.

Foto Tanja Brückner – Lesezeit: 5 Minuten

Es funktioniert, aber zu welchem Preis?

 

Versteht mich nicht falsch: nach dem Gesetz der Zahl funktioniert diese Strategie nach wie vor in einem gewissen Maß. Wenn ich täglich meine 100 Nachrichten zur Akquise versende, werde ich sicher 3-5 Leute haben, die darauf anspringen. Die Frage ist, wie will ich täglich bei den übrigen 95 Menschen im Gedächtnis bleiben, wenn ich ein nachhaltig ein seriöses Geschäft aufbauen möchte.

Jetzt fragst Du Dich sicher, warum es dann trotzdem von so vielen gemacht wird. Man könnte fast davon ausgehen, dass es vielleicht gar nicht um nachhaltiges Geschäft geht. Böse Zungen könnten sogar behaupten, es ginge nur um das schnelle Geld. Gleichzeitig kommt die Frage auf, wie es plötzlich so viele vermeintliche Experten geben kann, die Dir zeigen, wie Du monatlich 6-stellige Umsätze und hunderte Leads generierst. Genauso gibt’s aber natürlich auch durchaus seriöse Selbstständige und Unternehmer*Innen, die diese Taktik verfolgen, weil ihnen suggeriert wird, es gäbe keinen anderen Weg. Spoiler: den gibt es!

 

Niemand von uns mag 0815!

 

Weder Du noch ich wollen gerne behandelt werden wie jeder andere. Wenn wir auf der Kundenseite stehen, wollen wir genauso Individualität und explizite Aufmerksamkeit. Weshalb also als Verkäuferin oder Verkäufer das 0815 Akquise Tonband abspulen? Der Großteil von uns weiß mittlerweile, dass Emotionen grundentscheidend beim Verkauf sind. Und genau deswegen ist es wichtig weg vom Druckverkauf hin zu individuellen Gesprächen mit Empathie zu finden.

Akquise auf LinkedIn, Instagram & Co. ist in Ordnung. Aber nimm Dir vorher die Zeit, zumindest 1-2 individuelle Informationen in Deine Ansprache einzubauen, die Du über das Profil der Person erfährst. Zeig wirkliches Interesse jenseits einer Umsatzzahl an Deinem Gegenüber und baue Sog zu ihm/ihr auf.

Gewinne jetzt neue Kunden aus deinem Empfehlungsteam
Referenzen – das Beste Tool für den Verkauf

Referenzen – das Beste Tool für den Verkauf

15. Jul 2022

In meiner aktiven Karriere als Vertriebler habe ich dutzende Mittel und Wege gefunden und kennengelernt ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen. Ob nachhaltiger Beziehungsaufbau, hervorheben des Nutzens für den Kunden oder ermitteln der genauen Messbarkeit einer Dienstleistung: kein Tool war und ist bis heute so effektiv wie gute und ehrliche Referenzen von bestehenden Kunden. Weil genau das in der Natur von uns Menschen liegt.

Fotonachweis: Towfiqu Barbhuiya, Unsplash.com

Aus der Evolution in die Moderne

 

Die Menschheit vertraut bereits seit ihrer Entstehung auf Referenzen anderer. Früher sahen diese Referenzen jedoch etwas anders aus, als wir sie uns heute vielleicht vorstellen.

Gehen wir einmal ein paar Millionen Jahre zurück. Als unsere Vorfahren noch in Höhlen lebten, Beeren sammelten und Mammuts jagten, waren Referenzen nahezu überlebenswichtig. Auch, wenn uns die Referenzen meist unfreiwillig gegeben worden. Was mein ich damit?

Angenommen einer unserer “Mitbewohner” findet einen Strauch mit roten Beeren, der uns bis dahin unbekannt war. Er nimmt einige dieser Beeren und isst sie. Zwei Minuten später liegt unser Mitbewohner ebenso kalt auf dem Boden wie der Schnee unter ihm. Er hat uns damit unfreiwillig die Referenz gegeben, dass diese Beeren nicht gut für uns sind.

Ein anderer Tag, ein anderer Mitbewohner. Wir finden einen Strauch mit blauen Beeren und unser Gefährte probiert ebenso mutig wie der letzte. Sein Gesichtsausdruck ist entzückt vom süßlichen Geschmack der blauen Beeren und es geht ihm auch Tage danach noch prächtig. Somit haben wir von ihm die Gewissheit bekommen, dass die blauen Beeren auch gut für uns sind.

 

Pflücken wir heute noch Beeren?

 

Selbst, wenn wir heute nicht mehr zwingend darauf angewiesen sind zu wissen, welche Beeren wir pflücken dürfen und welche nicht, so können wir uns doch alle dabei ertappen, wie wir das Produkt auf Amazon kaufen, dass die meisten 5 Sterne Bewertung hat oder mit “Bestseller” gekennzeichnet ist. Genauso geben uns Siegel wie “Stiftung Warentest Sieger“, “TÜV geprüft” oder “DLG” die Sicherheit, dass das Produkt, das wir kaufen wollen, gut ist und uns empfohlen wird.

Selbstverständlich bieten sich diese Siegel nicht für jeden Unternehmer und seine Dienstleistung an, aber das müssen sie auch gar nicht. Es reicht eine Auswahl von ehrlichen Referenzen zu sammeln, die zukünftigen Kunden die Sicherheit geben, dass er die Dienstleistung ruhigen Gewissens kaufen kann.

 

Die Referenzen nutzen allen!

 

Eine Referenz hilft nicht nur unserem zukünftigen Kunden und damit uns. Sie hilft auch stets dem Kunden, der sie uns gegeben hat. Denn eine Referenz bietet auch immer die Möglichkeit, sich selbst und seine Leistung zu präsentieren. Klar ist der Kern der Aussage, dass unsere Dienstleistung oder unser Produkt gut und zu empfehlen ist, aber diese Aussage wird nur wirklich wirksam, wenn sie in den richtigen Kontext gestellt wird.

So macht es Sinn, wenn der Referenzgeben zu Beginn der Referenz sich, seine Dienstleistung inklusive Alleinstellungsmerkmal und Fähigkeiten plus seine bisherige Problemstellung beschreibt. Er bietet damit nicht nur zukünftigen Kunden die Möglichkeit sich mit ihm zu identifizieren, er macht auch gleichzeitig Werbung für sich. Wenn danach dann die Lösung des Problems aus unserer Hilfe resultiert, hat unser zukünftiger Kunde im Grunde genommen alles was er braucht, um sich sicher zu sein, dass wir ihm helfen können. Vorausgesetzt natürlich er kann sich mit dem Referenzgeber identifizieren.
Lieber bunte Vielfalt

Natürlich gibt es Dienstleistungen, die speziell auf eine Branche ausgelegt sind. Dennoch macht es Sinn eine bunte Vielfalt an Referenzen zu sammeln. Wenn ich verschiedenen Branchen helfen kann, sollte das in den Referenzen deutlich werden. Und wenn ich speziell einer Branche helfen kann, sollte ich nach Möglichkeit verschiedene Typen Mensch in meinen Referenzen haben. Der eine mag es vielleicht etwas lauter und direkter, der andere kann sich eher mit einem ruhigeren Referenzgeber identifizieren. Hier empfiehlt es sich immer dem zukünftigen Kunden bei der Wahl der Referenz die Auswahl zu lassen.

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Geschäft über Empfehlungen – nur ein Tipp oder eine wirkliche Empfehlung?

Geschäft über Empfehlungen – nur ein Tipp oder eine wirkliche Empfehlung?

22. Jun 2022

Es ist so ziemlich eine der schönsten Arten, einen neuen Kunden zu gewinnen: die Empfehlung.

Im Optimalfall hat unser potenzieller Kunde einen konkreten Bedarf, weiß genau was wir für ihn tun können und möchte uns eigentlich nur noch schnell kennenlernen, bevor er die Unterschrift unter den Vertrag setzt. Wir haben keinen Akquiseaufwand, haben einen neuen Kunden und können uns herzlich bei der Person bedanken, von der wir die Empfehlung erhalten haben.

Foto von Alexandra Loock – Lesezeit: 4 Minuten 

Ist es wirklich eine Empfehlung?

 

Die Welt könnte so einfach und schön sein, wenn es immer genau so ablaufen würde. Leider ist dieser Ablauf bei den wenigsten, sogenannten „Empfehlungen“, der Fall. Das, was die meisten unter der Bezeichnung „Empfehlung“ bekommen, ist nicht mehr als ein Tipp. Ein Tipp, bei dem unser Empfehlungspartner uns vage andeutet, dass ein Bekannter von ihm Bedarf haben könnte und wir uns ja mal, ganz zufällig, bei diesem melden könnten. Aber bloß nicht sagen, wer uns geschickt hat – das wäre für die meisten Tippgeber noch das höchste der Gefühle, wenn es um Empfehlungen geht.

Und wer hat nicht noch den Versicherungsvertreter vor Augen, der bei den Eltern saß und diesen nach der Beratung einen Zettel mit den Worten vorgelegt hat: „schreiben Sie doch gerne mal 5-10 Freunde und Bekannte auf, denen Sie auch wünschen finanziell besser aufgestellt zu sein.“

Nein, das hat alles wenig mit Empfehlung zu tun. Aber warum werden denn so wenige gute Empfehlungen ausgesprochen, wenn diese Art des Geschäfts für alle Beteiligten, die mit Abstand beste ist? Die Antwort ist so simpel wie erschreckend: weil die meisten es einfach nicht besser wissen. Und das soll hier ohne jegliche Wertung gesagt werden.

 

Viel hilft viel? Mit Nichten!

 

Wir haben verlernt, wie wirklich effektive Empfehlung geht. Und das liegt zu einem großen Teil auch daran, dass wir häufig versuchen mit möglichst vielen Menschen Gespräch zu führen, um Empfehlungen zu erhalten statt mit einigen wenigen immer tiefergehende Gespräche.

Echt Empfehlungspartner müssen ausgebildet werden. Nein, nicht was Du jetzt denkst: keine dreijährige IHK Ausbildung, nach der man dann weiß, wie Empfehlung geht.

Es handelt sich dabei schlicht um Gespräche, in denen man einander und die Beweggründe und Dienstleistungen des Gegenübers immer besser kennenlernt. In denen man erfährt, welche Fragen und Stichworte wichtig sind, um bei einem potenziellen Empfehlungsempfänger einen Bedarf zu erkennen. Und in denen man genau herausarbeitet, welche Menschen denn überhaupt interessant für meinen Empfehlungspartner sind und umgekehrt.

 

Ein richtiger Powertag!

 

All das sind Themen, die wir in unserem ganztätigen Seminar „Neukunden gewinnen – Als Team noch erfolgreicher“ wieder erarbeiten werden. Ein Seminar, in dem in Teams genau diese Punkte besprochen und vorbereitet werden. Auch, wenn diesem Tag viel Vorbereitung und Theorie über Empfehlungen vorhergeht, ist es doch ein entscheidender Tag, denn hier werden konkrete Ergebnisse produziert!

Ich freue mich schon jetzt wieder auf die Teilnehmerinnen und Teilnehmer!

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