5 schnelle Tipps für besseren Verkaufserfolg

5 schnelle Tipps für besseren Verkaufserfolg

Lesezeit: 3 Minuten – Foto: Unsplash

Starte beim Beziehungsaufbau

 

Wir kaufen am Liebsten bei Menschen, die wir sympathisch finden und mit denen wir uns, zumindest teilweise, identifizieren können. Mit der Sympathie steigt auch gleichzeitig das Vertrauen, das wir dem Gegenüber entgegenbringen und Vertrauen ist ein notwendiger Aspekt, der gegeben sein muss, damit wir guten Gewissens eine Kaufentscheidung treffen.

Der einfachste Weg diese Beziehung zu Beginn aufzubauen, ist Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten. Das können die Kinder sein, über die man spricht, gemeinsame Hobbies, zu denen sich ausgetauscht wird oder das auffällige Auto, mit dem der Kunde vorfährt und zu dem man ein bis zwei Fragen stellt, um die Begeisterung des Kunden dazu kennenzulernen.

Untermauere Deine Glaubwürdigkeit

 

Jedem von uns werden täglich dutzende Produkte und Dienstleistungen angeboten. Alle versprechen das Gleiche, doch nur die Wenigsten können diese Versprechungen auch tatsächlich halten. Wie finden wir denn heraus, wem wir letztendlich glauben können? Wir hören auf die Stimmen von Gleichgesinnten. Wir lesen uns Rezensionen durch, holen uns Referenzen ein und neigen zum „meistgekauften“ Produkt. Einem Kunden gibst Du demnach am meisten Sicherheit bei Dir zu kaufen, indem Du ihm aktiv Referenzen anbietest, sodass er sich selbst Erfahrungsberichte von Menschen einholen kann, die bereits zufrieden mit Dir zusammengearbeitet haben.

Behandle jeden Menschen so, wie er behandelt werden will

 

Jeder von uns hat eine eigene Kombination der vier verschiedenen Kommunikationsstile. Am besten finden wir einen Draht zu Personen, die in unserem Kommunikationsstil mit uns sprechen und interagieren. Diese Stile schnell zu erkennen und sich darauf einzustellen, erfordert Übung und Geduld. Mehr zu den Kommunikationstypen erfährt Du hier.

Mach den Nutzen messbar

 

Wir sind Egoisten. Zumindest häufig, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Vor jedem Kauf fragen wir uns: „Was habe ich davon, das zu kaufen?“

Wenn für uns der Mehrwert höher erscheint, als die Kosten, die beim Kauf anfallen, gehen wir von einer guten Entscheidung aus und kaufen es. Genau deswegen ist es so wichtig den Mehrwert mit dem Kunden herauszuarbeiten und den Nutzen messbar zu machen. Gerade im B2B Bereich geht es häufig um mehr Umsatz, mehr Gewinn, weniger Kosten. Dort fällt es besonders leicht mit dem Kunden die Zahlen zu erarbeiten, die es braucht damit er erkennt, dass er mehr bekommt als er investieren muss. Wichtig ist nur, die richtigen Fragen bis dahin zu stellen.

Emotionen sind das A & O!

 

Wir reden uns alle gerne ein, dass wir Entscheidungen grundsätzlich rational treffen. An dieser Stelle werde ich viele Leserinnen und Leser enttäuschen müssen. Wir alle treffen Entscheidungen emotional. Die einen sind nur schneller damit, eine rationale Begründung zu finden als die anderen.

Deswegen ist es auch so wichtig mit Deinem Kunden in die Emotion zu gehen. Was ändert sich in seinem Leben, wenn er die Kaufentscheidung trifft? Was wird besser? Welcher Wunsch geht in Erfüllung? Wie fühlt er sich dann und was macht er mit dem gewonnenen Mehrwert? Erarbeite das ausgiebig mit Deinem Kunden und gehe mit ihm gemeinsame gedanklich durch die bessere Zukunft. Er wird danach nicht mehr zurück in eine schlechtere Gegenwart wollen und sich für die bessere Zukunft entscheiden.

BNI Gletscherbrunch Tirol

BNI Gletscherbrunch Tirol

Mit 50 Unternehmer*Innen auf 3000 Meter Höhe – Lesezeit: 3 Minuten
Am 03.09. ging es zusammen mit rund 50 anderen Unternehmerinnen und Unternehmern zum Netzwerken auf 3.000 Meter Höhe in Tirol. Beim 6. BNI Tiroler Gletscherbrunch gab es am Drehort von James Bond: Spectre neben inspirierenden Unterhaltungen rund um die Themen Unternehmertum, Empfehlungsmarketing und Sogverkauf auch spannende Keynotes von Projektdoktor Ronald Hanisch und BNI Geschäftsführer Michael Meyer.

Bei strahlendem Sonnenschein und bester Verpflegung hatten wir Gelegenheit die spektakuläre Galerie von 007 Elements zu erleben und uns dabei über die aktuellen, unternehmerischen Herausforderungen unserer Zeit zu unterhalten. Mit fantastischen Unternehmer*Innen wie Susanne Hasl, Jens Wilke oder Matthias Schneider wurden dabei Empfehlungen vorbereitet, gemeinsame Projekte besprochen oder neue Kontakte in die Wege geleitet.

Live, nah und sicher – trotz Corona

 

Dank eines hervorragenden Hygienekonzepts und unter Beachtung der 3G Regel konnten wir endlich wieder live vor Ort miteinander netzwerken. So sehr ich auch die Onlinewelt und ihre Vorteile mag, so wichtig ist es für hochwertige Empfehlungen mit den Menschen persönlich in Kontakt zu treten. Nur wenn wir unsere Netzwerkkontakte wirklich kennen- und schätzen lernen, können wir wertvolle Empfehlungen aussprechen, die sowohl dem Empfehlungsempfänger als auch dem potenziellen Kunden von großem Nutzen sind.

 

Wer gibt, gewinnt!

 

Ganz nach dem Motto „Wer gibt, gewinnt!“ war es wirklich großartig zu beobachten, wie Unternehmer und Unternehmerinnen aus den verschiedensten Branchen einander bei ihren unterschiedlichen Herausforderungen helfen. Dabei war besonders spannend die Haltung, mit der die Menschen aufeinander zugegangen sind: „was kann ich heute für Dich tun?“ war die Kernfrage des Tages. Kaum verwunderlich, dass mit dieser Haltung wirklich jeder bei diesem Event profitiert hat.

 

Gemeinsam rauf, zu noch mehr zurück

 

Mit vier mir bekannten Menschen bin ich aufgestiegen, mit zahlreichen neuen Bekannten und Freunden durfte ich den Abstieg vom Gipfel bestreiten. Besonders beeindruckend blieb mir dabei Benjamin Tausch im Gedächtnis, der als Experte für individuelle und zuverlässige Förderung in Unternehmen eine Quote von 100% bei seinen Kundinnen und Kunden vorweisen kann. Ein sehr angenehmer und kompetenter Gesprächspartner, mit dem die Zeit beim Abstieg wie im Flug verging. Und es bestätigt: so nützlich Netzwerkevents online auch sind, so unersetzlich bleiben Offline-Veranstaltungen, bei denen wir gemeinsame Erlebnisse erfahren.

Ich freue mich jedenfalls schon jetzt auf das nächste Event!

Mangel und Fülle im Verkauf

Mangel und Fülle im Verkauf

Foto von Tanja Brückner

Das Prinzip von Mangel und Fülle ist uns allen, zumindest in Ansätzen bekannt. Wir alle haben bereits das Gefühl erlebt, wenn etwas fehlt, das nach unserer Erwartungshaltung da sein sollte oder wenn wir etwas im Überfluss genießen konnten ohne, dass es uns dabei an etwas fehlte. Wie uns die Gefühlswelten von Mangel und Fülle jedoch im Verkauf sowohl dienlich sein als auch sabotieren können, wollen wir uns heute einmal anschauen.

 

Wie entsteht Mangel im Verkauf?

 

Mangel im Business und im Verkauf ist ein Gefühl, das bei Unternehmern und Selbstständigen meist dann auftritt, wenn neue Kunden und Umsätze ausbleiben. Aus diesem Umstand kommen dann häufig fragen auf, wie man ohne die Einnahmen offene Rechnungen, Mitarbeiter oder Investitionen für das Wachstum bezahlen soll.

Dieses Bewusstmachen und Fokussieren auf die Dinge, die fehlen, verursacht in uns das Mangelgefühl. Besonders wenn wir dazu neigen, uns mit anderen zu vergleichen, die diesen Mangel auf den ersten Blick nicht zu haben scheinen, tritt dieses Gefühl verstärkt auf. Frage dich an dieser Stelle einmal, welches Bild du vom Leben hast. Denkst du, es gibt einen begrenzt großen Kuchen, von dem der eine ein größeres, der andere ein kleineres Stück abbekommt? Oder glaubst du, es ist genug für alle da und es liegt an uns genau das zu sehen und unseren Teil zu empfangen?

Die Auswirkungen von Mangel auf unser Denken und unsere Gefühlswelt können vielfältig sein. Häufig bewegt uns der Mangel an Kunden und Umsätzen im Verkaufsgespräch dann dazu, weniger selbstbewusst aufzutreten, Kunden anzunehmen, auf die wir eigentlich keine Lust haben und Preissenkungen zu akzeptieren, bei denen wir unter anderen Umständen niemals zustimmen würden.

Das Heimtückische dabei ist, dass die meisten Kunden diesen Missstand bei uns merken und unterbewusst für sich nutzen.

 

Fülle im Business erleben

 

Im Gegensatz dazu steht die Fülle. Das Wahrnehmen und Bewusstmachen der Dinge, die wir haben, für die wir dankbar sein dürfen und die unser Leben bereichern. Sicher fragst du dich jetzt, wie du Fülle erleben sollst, wenn dir Kunden und Umsatz fehlen. Wie du dich auf das, was du hast konzentrieren sollst, wenn dein Schreibtisch voll ist mit Rechnungen und Forderungen, die es zu bezahlen gibt.

Doch genau dort liegt die Herausforderung. Die Möglichkeit den Fokus zu verschieben. Auf deine Fähigkeiten, die Kunden, denen du bereits helfen konntest, deine Möglichkeit überhaupt deiner Tätigkeit in Gesundheit und Freiheit nachgehen zu können. Und zwar jetzt in diesem Moment. Fülle erleben bedeutet auch immer, sich in Achtsamkeit zu üben und den Moment wahrzunehmen.

Darüber hinaus kann es dir helfen ein Füllegefühl entstehen zu lassen, wenn du dir bewusst machst, dass all die Dinge, die du gerne unmittelbar in deinem Leben hättest, bereits da sind. Neue Kunden warten bereits auf dich. Sie haben den Bedarf und suchen nach jemandem wie dir. Geld für steigende Umsätze ist im Überfluss im Umlauf und wartet nur darauf in deine Richtung zu fließen. All diese Dinge sind bereits da. Es gibt keinen schnelleren Weg, vom Mangeldenken in die Fülle zu kommen.

 

Auswirkungen von Fülle im Verkauf

 

Der Ausgang eines Verkaufsgespräches wird maßgeblich davon beeinflusst, in welchem Zustand wir uns darauf einlassen. Wenn du es geschafft hast ein Gefühl der Fülle in dir entstehen zu lassen, wirst du selbstbewusster und anziehender auftreten, als wenn du mit einem Mangeldenken in das Kundengespräch gehst.

Wenn du dich im Zustand der Fülle befindest weißt du, dass der nächste Kunde schon auf dich wartet und dich braucht. Du hast es demnach nicht nötig dich anzubiedern oder unter Wert zu verkaufen. Du weißt wie wertvoll deine Fähigkeiten sind und kannst das sogar mit den Kunden, denen du bereits helfen konntest, belegen.

Als Lösungsbringer in dein Verkaufsgespräch zu gehen, wird sich auch unterbewusst bei deinem Kunden bemerkbar machen und er wird eher dazu bereit sein, sich von deinem Wert überzeugen zu lassen und die Preise zu bezahlen, die du ihm vorgibst.

Sicher ist es wichtig die grundlegenden Aspekte des Verkaufs zu beachten und umzusetzen.

Doch selbst damit wird es dir im Gefühl des Mangels nicht gelingen, einen authentischen und nachhaltigen Verkaufserfolg zu erzielen.

Arbeite deswegen aus der Fülle heraus. Du hast allen Grund dazu!

Du willst vom Mangel in die Fülle kommen und neue Erfolg im Geschäft feiern? Dann schreib uns!
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Wie verkauft man eine Preiserhöhung richtig?

Wie verkauft man eine Preiserhöhung richtig?

Wir lieben sie als Unternehmer, wir ärgern uns über sie als Verbraucher und Kunde: die Preiserhöhung. Gerade in Zeiten der Inflation wird sie uns immer häufiger bewusst und viele Unternehmer und Selbstständige fragen sich: wie verkauft man eine Preiserhöhung eigentlich?

Wie wir Preiserhöhungen für unsere Kunden elegant kommunizieren und wie wir es schaffen, dass es sie nicht einmal groß stört, wollen wir uns heute gemeinsam anschauen.

 

Warum sind Preiserhöhungen notwendig?

 

Der naheliegendste Grund für Preiserhöhungen sind steigende Kosten bei der Produktion deiner Produkte bzw. der Ausübung deiner Tätigkeit. Für uns als Unternehmer sollte dies jedoch nicht der ausschlaggebende Grund sein, weshalb wir unsere Preise erhöhen.

Besonders im Dienstleistungssektor wächst mit jedem Auftrag, den wir erledigen, auch unsere Kompetenz in unserem jeweiligen Fachgebiet. Das sorgt dafür, dass wir zukünftige Aufträge noch schneller, effizienter und effektiver erledigen können. Davon profitieren unsere Kunden maßgeblich, demnach ist es für beide Seiten nur fair, wenn auch wir als Unternehmer zunehmend davon profitieren.

Darüber hinaus helfen uns erhöhte Preise unseren Deckungsbeitrag zu steigern, was uns mehr Handlungsfreiheit in unserem Tun ermöglicht und die Voraussetzung schafft, als Unternehmen zu expandieren. Mit wachsender Unternehmensgröße können wir nicht nur mehr Menschen Arbeit ermöglichen, sondern auch mehr Kunden helfen und so unseren Teil zur Gesellschaft beitragen.

Eine Frage der Argumentation

 

Aus Sicht des Unternehmers klingt diese Argumentation schlüssig und nachvollziehbar. Gleichzeitig ist es verständlich, dass das Verständnis für Preiserhöhungen schwindet, wenn es an die eigene Brieftasche geht. Demnach ist es wichtig die richtigen Worte zu finden und dem Kunden zu erläutern, weshalb er nicht zwingend einen Nachteil durch die Preiserhöhung hat. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall, denn nur bei einem angemessenen Preis, ist es dir auch möglich den vollen Umfang deines Angebots zu leisten und das bestmögliche Ergebnis für deinen Kunden zu liefern.

Selbstverständlich ist hierbei natürlich, dass wir unseren Kunden keinen überteuerten Mist verkaufen. Wenn unser Kunde jedoch durch unsere Dienstleistung beispielsweise einen Gewinn bzw. eine Einsparung von 10.000€ erzielt, dann wollen wir bei einer Preiserhöhung von 1.000€ auf 1.500€ für unsere Dienstleistung immer noch nur 15% davon! Noch leichter zu argumentieren, wird es, wenn der Kunde die 10.000€ ab Ausführung unserer Dienstleistung nicht einmalig, sondern monatlich erzielt. Gerade dann ist sogar ein Preis von 5.000€ leicht zu argumentieren. Es kommt hier dabei an mit dem Kunden die Messbarkeit herauszuarbeiten und ihm seinen Gewinn deutlich aufzuzeigen. Steigt sein Gewinn mit unserer wachsenden Kompetenz noch weiter, umso besser!

 

Wie oft sollte man Preise erhöhen?

 

Hier lautet das Motto: weniger ist mehr! Häufige Preiserhöhungen kommen bei vielen Kunden schlecht an und wirken nach einiger Zeit unverhältnismäßig. Wir empfehlen lieber ein bis maximal zwei Mal im Jahr die Preise um einen etwas größeren Betrag zu erhöhen. Und das jedes Jahr.

 

Preiserhöhung als Verkaufsinstrument

 

Abschließend möchten wir noch einen letzten Gedanken mit auf den Weg geben. Preiserhöhungen können auch ein prima Verkaufsinstrument sein. Ihre Ankündigung bewegt häufig sowohl Neu- als auch Bestandskunden dazu, noch einmal zu den alten Preisen eine Bestellung bei dir in Auftrag zu geben. Wenn Du deine Preise also noch nicht erhöht hast, dann ist jetzt der ideale Zeitpunkt dafür.

Du willst deine Preise erhöhen, aber weißt noch nicht, wie du es kommunizieren sollst? Dann schreib uns!
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5 Business und Wirtschaft Trends in Deutschland 2022

5 Business und Wirtschaft Trends in Deutschland 2022

Fotonachweis: Heidi Fin, Unsplash.com

2022 steht vor der Tür und wir blicken zurück auf ein turbulentes und ereignisreiches Jahr 2021. Mit dem Jahreswechsel kommen auch gleichzeitig die Fragen an die Zukunft auf. Was erwartet uns in 2022? In welche Richtung wird sich die Wirtschaft unter dem Einfluss aktueller Herausforderungen bewegen und welche Trends zeichnen sich für Business, Unternehmertum und Kundengewinnung ab? Auf diese Fragen wollen wir nun einmal gemeinsam blicken.

Hier sind 5 Business und Wirtschaft Trends für das kommende Jahr.

 

Nachhaltigkeit in der Wirtschaft

 

Nachhaltigkeit ist das Thema unserer Zeit. Der Klimawandel ist mittlerweile auch in den Köpfen von führenden Persönlichkeiten in der Wirtschaft angekommen, was bereits viele Unternehmerinnen und Unternehmer dazu bewegt hat, ihren Kurs auf nachhaltigeres Handeln auszurichten. Was bedeutet das konkret für Dein Unternehmen?

Zu allererst bedeutet das erstmal, sich diesen Themen bewusst zu sein. Nach wie vor arbeiten viele Unternehmen so wie vor zwanzig Jahren, häufen Berge an Papier und Akten an und versenden Werbemittel aus Plastik, die mindestens zur Hälfte der Fälle in den Mülleimern ihrer Interessenten landen.

Genau in diesen Bereichen heißt es als Erstes Umdenken. Denn dort ist es mit den Mitteln, die uns heute zur Verfügung stehen auch nicht mehr so schwer binnen kurzer Zeit schon große Veränderungen anzustoßen. Nehmen wir einmal die Buchhaltung. Die Buchhaltung zu digitalisieren trägt nicht nur zur ökologischen Nachhaltigkeit deines Unternehmens bei, es erleichtert dir und deinen Mitarbeitern auch die Arbeit und macht dein Unternehmen insgesamt effizienter.

Wenn Du noch nicht weißt, wo Du anfangen sollst, kann ich dir von Herzen empfehlen, einmal bei Steffi Krüger vorbeizuschauen. Wenn jemand weiß, wie du effektiv und unkompliziert deine Buchhaltung digitalisierst, dann sie.

Beim Thema Werbeartikel wurde es in den letzten Jahren auch immer einfacher, den ökologischen Fußabdruck deines Unternehmens etwas besser aussehen zu lassen. Mittlerweile gibt es für viele Artikel, von der Visitenkarte bis hin zum Kugelschreiber, viele nachhaltig produzierte Artikel aus recycletem Material oder aus Rohstoffen, die länger halten und somit nicht nach einer Woche im Mülleimer landen. Deine Visitenkarte durch einen scannbaren QR-Code auf dem Handy zu ersetzen, ist doch vermutlich noch die ressourcenschonenste Variante.

 

Menschlichkeit & Digitalisierung

 

Unser Alltag und unsere gesamte Welt wird immer digitaler. Viele Prozesse, für die früher noch ein Gang vor die Haustür nötig war, funktionieren heute bequem von Zuhause aus. Man kann von diesem Wandel halten, was man will. Fakt ist, die meisten Menschen haben sich daran gewöhnt und erwarten bei den meisten Dingen, dass sie sie von Zuhause aus kaufen oder in Anspruch nehmen können. Wenn Du also stationär Produkte verkaufst oder Dienstleistungen anbietest, die keine physische Interaktion mit deinen Kunden voraussetzt, solltest Du ernsthaft in Erwägung ziehen zumindest ergänzend zu deinem Offline-Angebot ein Online-Angebot einzuführen.

Natürlich mögen es viele lieber, offline Seminare oder Beratungen durchzuführen. Doch wenn du es deinen Kunden erleichtern kannst, deine Dienstleistung durch eine digitale Möglichkeit überhaupt erst in Anspruch zu nehmen, dann solltest Du das tun.

Nun zum Punkt Menschlichkeit. Sicher denkst du dir, wie das zusammenpasst, wenn du doch alles digitalisieren sollst. Digitalisieren bedeutet an dieser Stelle nicht, alles soll machinell und kalt sein. Im Gegenteil. Die Kunst ist gerade jetzt deine menschliche Empathie auch online wirken lassen zu können. Denn je mehr Prozesse automatisiert und von einem Programm übernommen werden, desto mehr sehnen wir uns momentan nach zwischenmenschlicher Interaktion. Besonders die Umstände der letzten zwei Jahre haben diese Sehnsucht noch verstärkt und je automatisierter unsere Welt in den kommenden Jahren werden wird (und das wird sie!), desto mehr wirst Du herausstechen, wenn Du es schaffst die menschliche Note in deinem Unternehmen zu stärken.

Im B2B Geschäft wird dies noch wichtiger sein als bei B2C. Wir erleben gerade eine Zeit, in der es nach wie vor viele Neugründungen gibt und das Geschäft unter Menschen so stark wird wie schon lange nicht mehr. Die Devise lautet authentisch und menschlich aufzutreten, statt kalkuliert und einstudiert.

 

Hybride Events

 

Wir haben sie bereits kurz angeschnitten: Events. Wenn es in den letzten zwei Jahren von etwas zu wenig gab, dann waren es richtig gute Events, auf die man sich freuen konnte. Das meiste fand, wenn überhaupt, via Zoom oder ähnlichem statt und nur die wenigsten dieser Veranstaltungen waren wirklich gut aufgezogen.

Wie bereits angesprochen, genießen viele Menschen das Angebot, Veranstaltungen von Zuhause aus zu erleben und sich Reisekosten und Zeit sparen zu können. Gleichzeitig gibt es auch die Menschen, die nichts lieber wollen als wieder live unter Menschen zu sein und die Energie in einem Raum zu spüren. Die Frage ist nur, für was wir uns jetzt als Veranstalter entscheiden sollen.

Die Antwort ist simpel: beides! Natürlich kommt es immer darauf an, was für eine Art Event wir veranstalten. Dennoch liegt die Zukunft darin, eine Palette an Möglichkeiten anzubieten. Neben puren Online- und puren Offline-Events geht der Trend ebenfalls zu hybriden Veranstaltungen. Also der Möglichkeit auch online an einem Offline-Seminar teilzunehmen. Die Technik für solche Veransltatungen gibt es mittlerweile zu Genüge wie beispielsweise von WeFrame, die Wenigsten nutzen sie allerdings bereits. Dabei kann gerade die Mischung wieder eine ganz neue Dynamik in deine Veranstaltungen bringen.

 

Sinnhaftigkeit im Business

 

Die Arbeitswelt ist seit den letzten Jahren mehr denn je im Wandel. Zum Einen liegt das natürlich an unserem Fortschritt und den sich veränderten Lebensumständen, zum Anderen bringen die nachrückenden Generationen andere Erwartungshaltungen in die Arbeits- und Berufswelt mit.

Einen Beruf auszuüben nur, weil er gut bezahlt ist, liegt bei vielen jungen Menschen im Alter von 18 bis 39 heute nicht mehr in Mode. Stattdessen geht es darum, nachhaltig etwas bewegen zu können und sich in der Tätigkeit selbst verwirklichen zu dürfen.

Was bedeutet das für uns als Unternehmen?

Das bedeutet, dass wir die Art, wie wir potenzielle Fachkräfte ansprechen und wie wir als Unternehmen nach außen und innen(!) auftreten verändern müssen. Dass wir seit 50 Jahren Marktführer in der Branche XY sind, beeindruckt heute nur noch die Wenigsten. Dass wir mit unserer Arbeit jedoch Menschen dazu verhelfen, besser, glücklicher, gesünder zu leben und damit einen nachhaltigen Beitrag zu einer guten Gesellschaft beitragen hat dabei schon wesentlich mehr Überzeugungspotenzial.

Wichtig dabei ist ebenfalls das Kommunizieren einer gemeinsamen Unternehmensvision. Häufig arbeiten viele Angestellte schon Jahre für ein Unternehmen, kennen doch meist gar nicht die Geschichte geschweige denn die Pläne für die Zukunft des Unternehmens.

Wir als Unternehmensinhaber stehen dabei in der Pflicht, jeden unserer Wegbegleiter dort abzuholen, wo er oder sie steht und mit auf die unternehmerische Reise zu nehmen.

In einer so transparenten Welt, wie wir sie heute erleben, können es sich Unternehmen nicht mehr erlauben ausschließlich profit- und eigenorientiert zu handeln. Das Image ist heute wichtiger denn je.

Fotonachweis: Standsome Worklifestyle, Unsplash.com

Fachkräfte

Nach wie vor haben Unternehmen starken Mangel an Fachkräften. Das ist auch in den letzten Jahren nicht besser geworden. Was jedoch besser geworden ist, sind die Bedingungen Fachkräfte aus verschiedenen Teilen eines Landes zu beschäftigen. Über den Zeitraum der Pandemie sind die meisten Arbeitnehmer ins Home Office gewechselt. Etwas, vor dem viele Führungskräfte jahrelang Angst hatten, weil sie glaubten, dass die Produktivität darunter massiv leiden würde. Tatsächlich belegten Studien der Krankenkasse DAK und der Stiftung Familienunternehmen, dass der Großteil der befragten Angestellten die Produktivität im Home Office entweder gesteigert oder als gleichbleibend empfindet. Nur 27 Prozent der befragten Unternehmen in letzterer Studie empfanden das Arbeiten im Home Office als weniger produktiv.

Einig sind sich die Befragten beider Studien jedoch in einem: sie können und wollen ihre Tätigkeit auch nach der Pandemie häufiger im Home Office ausüben.

Sicher wird das Büro als Ort der persönlichen Zusammenkunft nicht gänzlich wegfallen. Es wird jedoch auch nicht mehr die Bedeutung gewinnen, die es einmal hatte.

Für uns als Unternehmen, die auf der Suche nach Fachkräften sind, ist das sogar eine gute Nachricht. Weil es uns ermöglicht mit gutem Gewissen Menschen einzustellen, die zwar 300 Kilometer weit weg wohnen und nie ins Büro kommen, aus dem Home Office jedoch einen hervorragenden Job machen. Es ist an der Zeit diesen Umstand willkommen zu heißen und ihn zu seinem Vorteil zu nutzen, denn diese Entwicklung ist angestoßen und wird nicht mehr umkehren. Besonders die sich verändernden Herausforderungen des Klimawandels werden dicht besiedelte Städte entzerren und Wege häufig ausweiten. Sich als Arbeitgeber Fachkräfte im Home Office zu sichern, ist hier ein guter Weg.

Du willst einen Trend umsetzen, aber weißt noch nicht wie? Dann schreib uns!
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Referenzen – das Beste Tool für den Verkauf

Referenzen – das Beste Tool für den Verkauf

In meiner aktiven Karriere als Vertriebler habe ich dutzende Mittel und Wege gefunden und kennengelernt ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen. Ob nachhaltiger Beziehungsaufbau, hervorheben des Nutzens für den Kunden oder ermitteln der genauen Messbarkeit einer Dienstleistung: kein Tool war und ist bis heute so effektiv wie gute und ehrliche Referenzen von bestehenden Kunden. Weil genau das in der Natur von uns Menschen liegt.

Fotonachweis: Towfiqu Barbhuiya, Unsplash.com

Aus der Evolution in die Moderne

 

Die Menschheit vertraut bereits seit ihrer Entstehung auf Referenzen anderer. Früher sahen diese Referenzen jedoch etwas anders aus, als wir sie uns heute vielleicht vorstellen.

Gehen wir einmal ein paar Millionen Jahre zurück. Als unsere Vorfahren noch in Höhlen lebten, Beeren sammelten und Mammuts jagten, waren Referenzen nahezu überlebenswichtig. Auch, wenn uns die Referenzen meist unfreiwillig gegeben worden. Was mein ich damit?

Angenommen einer unserer “Mitbewohner” findet einen Strauch mit roten Beeren, der uns bis dahin unbekannt war. Er nimmt einige dieser Beeren und isst sie. Zwei Minuten später liegt unser Mitbewohner ebenso kalt auf dem Boden wie der Schnee unter ihm. Er hat uns damit unfreiwillig die Referenz gegeben, dass diese Beeren nicht gut für uns sind.

Ein anderer Tag, ein anderer Mitbewohner. Wir finden einen Strauch mit blauen Beeren und unser Gefährte probiert ebenso mutig wie der letzte. Sein Gesichtsausdruck ist entzückt vom süßlichen Geschmack der blauen Beeren und es geht ihm auch Tage danach noch prächtig. Somit haben wir von ihm die Gewissheit bekommen, dass die blauen Beeren auch gut für uns sind.

 

Pflücken wir heute noch Beeren?

 

Selbst, wenn wir heute nicht mehr zwingend darauf angewiesen sind zu wissen, welche Beeren wir pflücken dürfen und welche nicht, so können wir uns doch alle dabei ertappen, wie wir das Produkt auf Amazon kaufen, dass die meisten 5 Sterne Bewertung hat oder mit “Bestseller” gekennzeichnet ist. Genauso geben uns Siegel wie “Stiftung Warentest Sieger“, “TÜV geprüft” oder “DLG” die Sicherheit, dass das Produkt, das wir kaufen wollen, gut ist und uns empfohlen wird.

Selbstverständlich bieten sich diese Siegel nicht für jeden Unternehmer und seine Dienstleistung an, aber das müssen sie auch gar nicht. Es reicht eine Auswahl von ehrlichen Referenzen zu sammeln, die zukünftigen Kunden die Sicherheit geben, dass er die Dienstleistung ruhigen Gewissens kaufen kann.

 

Die Referenzen nutzen allen!

 

Eine Referenz hilft nicht nur unserem zukünftigen Kunden und damit uns. Sie hilft auch stets dem Kunden, der sie uns gegeben hat. Denn eine Referenz bietet auch immer die Möglichkeit, sich selbst und seine Leistung zu präsentieren. Klar ist der Kern der Aussage, dass unsere Dienstleistung oder unser Produkt gut und zu empfehlen ist, aber diese Aussage wird nur wirklich wirksam, wenn sie in den richtigen Kontext gestellt wird.

So macht es Sinn, wenn der Referenzgeben zu Beginn der Referenz sich, seine Dienstleistung inklusive Alleinstellungsmerkmal und Fähigkeiten plus seine bisherige Problemstellung beschreibt. Er bietet damit nicht nur zukünftigen Kunden die Möglichkeit sich mit ihm zu identifizieren, er macht auch gleichzeitig Werbung für sich. Wenn danach dann die Lösung des Problems aus unserer Hilfe resultiert, hat unser zukünftiger Kunde im Grunde genommen alles was er braucht, um sich sicher zu sein, dass wir ihm helfen können. Vorausgesetzt natürlich er kann sich mit dem Referenzgeber identifizieren.
Lieber bunte Vielfalt

Natürlich gibt es Dienstleistungen, die speziell auf eine Branche ausgelegt sind. Dennoch macht es Sinn eine bunte Vielfalt an Referenzen zu sammeln. Wenn ich verschiedenen Branchen helfen kann, sollte das in den Referenzen deutlich werden. Und wenn ich speziell einer Branche helfen kann, sollte ich nach Möglichkeit verschiedene Typen Mensch in meinen Referenzen haben. Der eine mag es vielleicht etwas lauter und direkter, der andere kann sich eher mit einem ruhigeren Referenzgeber identifizieren. Hier empfiehlt es sich immer dem zukünftigen Kunden bei der Wahl der Referenz die Auswahl zu lassen.

Du willst lernen, wie Du Referenzen optimal schreibst und von Deinen Kunden einholst? Dann schreibe uns eine Mail.
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