Geschäft über Empfehlungen – Nur ein Tipp oder eine wirkliche Empfehlung?

Foto von Alexandra Loock - Lesezeit: 4 Minuten

Es ist so ziemlich eine der schönsten Arten, einen neuen Kunden zu gewinnen: die Empfehlung.

Im Optimalfall hat unser potenzieller Kunde einen konkreten Bedarf, weiß genau was wir für ihn tun können und möchte uns eigentlich nur noch schnell kennenlernen, bevor er die Unterschrift unter den Vertrag setzt. Wir haben keinen Akquiseaufwand, haben einen neuen Kunden und können uns herzlich bei der Person bedanken, von der wir die Empfehlung erhalten haben.

Ist es wirklich eine Empfehlung?

Die Welt könnte so einfach und schön sein, wenn es immer genau so ablaufen würde. Leider ist dieser Ablauf bei den wenigsten, sogenannten „Empfehlungen“, der Fall. Das, was die meisten unter der Bezeichnung „Empfehlung“ bekommen, ist nicht mehr als ein Tipp. Ein Tipp, bei dem unser Empfehlungspartner uns vage andeutet, dass ein Bekannter von ihm Bedarf haben könnte und wir uns ja mal, ganz zufällig, bei diesem melden könnten. Aber bloß nicht sagen, wer uns geschickt hat – das wäre für die meisten Tippgeber noch das höchste der Gefühle, wenn es um Empfehlungen geht.

Und wer hat nicht noch den Versicherungsvertreter vor Augen, der bei den Eltern saß und diesen nach der Beratung einen Zettel mit den Worten vorgelegt hat: „schreiben Sie doch gerne mal 5-10 Freunde und Bekannte auf, denen Sie auch wünschen finanziell besser aufgestellt zu sein.“

Nein, das hat alles wenig mit Empfehlung zu tun. Aber warum werden denn so wenige gute Empfehlungen ausgesprochen, wenn diese Art des Geschäfts für alle Beteiligten, die mit Abstand beste ist? Die Antwort ist so simpel wie erschreckend: weil die meisten es einfach nicht besser wissen. Und das soll hier ohne jegliche Wertung gesagt werden.

Viel hilft viel? Mit Nichten!

Wir haben verlernt, wie wirklich effektive Empfehlung geht. Und das liegt zu einem großen Teil auch daran, dass wir häufig versuchen mit möglichst vielen Menschen Gespräch zu führen, um Empfehlungen zu erhalten statt mit einigen wenigen immer tiefergehende Gespräche.

Echt Empfehlungspartner müssen ausgebildet werden. Nein, nicht was Du jetzt denkst: keine dreijährige IHK Ausbildung, nach der man dann weiß, wie Empfehlung geht.

Es handelt sich dabei schlicht um Gespräche, in denen man einander und die Beweggründe und Dienstleistungen des Gegenübers immer besser kennenlernt. In denen man erfährt, welche Fragen und Stichworte wichtig sind, um bei einem potenziellen Empfehlungsempfänger einen Bedarf zu erkennen. Und in denen man genau herausarbeitet, welche Menschen denn überhaupt interessant für meinen Empfehlungspartner sind und umgekehrt.

Ein richtiger Powertag!

All das sind Themen, die wir morgen in unserer ganztätigen Empfehlungs-Pipeline wieder erarbeiten werden. Ein Seminar, in dem Pärchen weise genau diese Punkte besprochen und vorbereitet werden. Auch, wenn diesem Tag viel Vorbereitung und Theorie über Empfehlungen vorhergeht, ist es doch ein entscheidender Tag, denn hier werden konkrete Ergebnisse produziert!

Ich freue mich schon jetzt wieder auf die Teilnehmerinnen und Teilnehmer!

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