Referenzen – das Beste Tool für den Verkauf

Referenzen – das Beste Tool für den Verkauf

In meiner aktiven Karriere als Vertriebler habe ich dutzende Mittel und Wege gefunden und kennengelernt ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen. Ob nachhaltiger Beziehungsaufbau, hervorheben des Nutzens für den Kunden oder ermitteln der genauen Messbarkeit einer Dienstleistung: kein Tool war und ist bis heute so effektiv wie gute und ehrliche Referenzen von bestehenden Kunden. Weil genau das in der Natur von uns Menschen liegt.

Fotonachweis: Towfiqu Barbhuiya, Unsplash.com

Aus der Evolution in die Moderne

 

Die Menschheit vertraut bereits seit ihrer Entstehung auf Referenzen anderer. Früher sahen diese Referenzen jedoch etwas anders aus, als wir sie uns heute vielleicht vorstellen.

Gehen wir einmal ein paar Millionen Jahre zurück. Als unsere Vorfahren noch in Höhlen lebten, Beeren sammelten und Mammuts jagten, waren Referenzen nahezu überlebenswichtig. Auch, wenn uns die Referenzen meist unfreiwillig gegeben worden. Was mein ich damit?

Angenommen einer unserer “Mitbewohner” findet einen Strauch mit roten Beeren, der uns bis dahin unbekannt war. Er nimmt einige dieser Beeren und isst sie. Zwei Minuten später liegt unser Mitbewohner ebenso kalt auf dem Boden wie der Schnee unter ihm. Er hat uns damit unfreiwillig die Referenz gegeben, dass diese Beeren nicht gut für uns sind.

Ein anderer Tag, ein anderer Mitbewohner. Wir finden einen Strauch mit blauen Beeren und unser Gefährte probiert ebenso mutig wie der letzte. Sein Gesichtsausdruck ist entzückt vom süßlichen Geschmack der blauen Beeren und es geht ihm auch Tage danach noch prächtig. Somit haben wir von ihm die Gewissheit bekommen, dass die blauen Beeren auch gut für uns sind.

 

Pflücken wir heute noch Beeren?

 

Selbst, wenn wir heute nicht mehr zwingend darauf angewiesen sind zu wissen, welche Beeren wir pflücken dürfen und welche nicht, so können wir uns doch alle dabei ertappen, wie wir das Produkt auf Amazon kaufen, dass die meisten 5 Sterne Bewertung hat oder mit “Bestseller” gekennzeichnet ist. Genauso geben uns Siegel wie “Stiftung Warentest Sieger“, “TÜV geprüft” oder “DLG” die Sicherheit, dass das Produkt, das wir kaufen wollen, gut ist und uns empfohlen wird.

Selbstverständlich bieten sich diese Siegel nicht für jeden Unternehmer und seine Dienstleistung an, aber das müssen sie auch gar nicht. Es reicht eine Auswahl von ehrlichen Referenzen zu sammeln, die zukünftigen Kunden die Sicherheit geben, dass er die Dienstleistung ruhigen Gewissens kaufen kann.

 

Die Referenzen nutzen allen!

 

Eine Referenz hilft nicht nur unserem zukünftigen Kunden und damit uns. Sie hilft auch stets dem Kunden, der sie uns gegeben hat. Denn eine Referenz bietet auch immer die Möglichkeit, sich selbst und seine Leistung zu präsentieren. Klar ist der Kern der Aussage, dass unsere Dienstleistung oder unser Produkt gut und zu empfehlen ist, aber diese Aussage wird nur wirklich wirksam, wenn sie in den richtigen Kontext gestellt wird.

So macht es Sinn, wenn der Referenzgeben zu Beginn der Referenz sich, seine Dienstleistung inklusive Alleinstellungsmerkmal und Fähigkeiten plus seine bisherige Problemstellung beschreibt. Er bietet damit nicht nur zukünftigen Kunden die Möglichkeit sich mit ihm zu identifizieren, er macht auch gleichzeitig Werbung für sich. Wenn danach dann die Lösung des Problems aus unserer Hilfe resultiert, hat unser zukünftiger Kunde im Grunde genommen alles was er braucht, um sich sicher zu sein, dass wir ihm helfen können. Vorausgesetzt natürlich er kann sich mit dem Referenzgeber identifizieren.
Lieber bunte Vielfalt

Natürlich gibt es Dienstleistungen, die speziell auf eine Branche ausgelegt sind. Dennoch macht es Sinn eine bunte Vielfalt an Referenzen zu sammeln. Wenn ich verschiedenen Branchen helfen kann, sollte das in den Referenzen deutlich werden. Und wenn ich speziell einer Branche helfen kann, sollte ich nach Möglichkeit verschiedene Typen Mensch in meinen Referenzen haben. Der eine mag es vielleicht etwas lauter und direkter, der andere kann sich eher mit einem ruhigeren Referenzgeber identifizieren. Hier empfiehlt es sich immer dem zukünftigen Kunden bei der Wahl der Referenz die Auswahl zu lassen.

Du willst lernen, wie Du Referenzen optimal schreibst und von Deinen Kunden einholst? Dann schreibe uns eine Mail.
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