Empfehlungsmarketing bedeutet, dass zufriedene Kunden und gute Partner dich gezielt weiterempfehlen, sodass neue Kunden mit einem konkreten Bedarf und einem Vertrauensvorschuss zu dir kommen.
Für mich ist das eine der schönsten Arten, einen neuen Kunden zu gewinnen. Im besten Fall weiß der neue Kunde schon genau, was du für ihn tun kannst, und möchte dich nur noch kurz kennenlernen, bevor er unterschreibt. Du hast kaum Aufwand in der Akquise und kannst dich herzlich bei dem Menschen bedanken, der dich empfohlen hat.
Foto von Alexandra Loock
Was ist Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing ist der bewusste Aufbau von Beziehungen, aus denen Empfehlungen entstehen. Dabei kommt es nicht auf möglichst viele Kontakte an, sondern darauf, dass die richtigen Menschen genau wissen, wem du helfen kannst, und dich im passenden Moment ins Gespräch bringen.
Gerade für Selbstständige ist das oft der natürlichste Weg zu neuen Kunden, denn wer dich empfiehlt, leiht dir sein Vertrauen. Der neue Kunde muss deshalb nicht erst überzeugt werden, dass du gut bist, er möchte nur noch wissen, ob ihr zueinander passt.
Was unterscheidet eine echte Empfehlung von einem Tipp?
Eine echte Empfehlung bringt dich mit einem Menschen zusammen, der einen konkreten Bedarf hat und von dir schon weiß, ein Tipp dagegen ist nur ein Hinweis, dass jemand vielleicht Bedarf haben könnte. Die Welt könnte so einfach sein, wenn jede Empfehlung so abliefe wie oben beschrieben, doch das, was die meisten als Empfehlung bekommen, ist kaum mehr als ein Tipp.
Dein Empfehlungspartner deutet vage an, dass ein Bekannter Bedarf haben könnte, und du könntest dich ja mal ganz zufällig dort melden, nur bitte ohne zu sagen, wer dich geschickt hat. Für viele Tippgeber ist das schon das höchste der Gefühle, und die Tabelle zeigt, was eine echte Empfehlung anders macht.
| Tipp | Echte Empfehlung | |
|---|---|---|
| Was der neue Kunde weiß | Nichts von dir | Wer du bist und wobei du hilfst |
| Wer den Kontakt herstellt | Du, ohne Bezug | Dein Empfehlungspartner, mit seinem Namen |
| Wie das erste Gespräch beginnt | Kalt, du musst dich erklären | Warm, ihr sprecht gleich über den Bedarf |
| Was es von dir braucht | Viel Überzeugungsarbeit | Zuhören und die richtigen Fragen |
Warum bekommen Selbstständige so oft nur Tipps statt Empfehlungen?
Die meisten Menschen haben schlicht nie gelernt, wie eine gute Empfehlung geht, und das sage ich ohne jede Wertung.
Viele kennen Empfehlungen nur aus Situationen, die sich unangenehm angefühlt haben. Wer hat nicht noch den Versicherungsvertreter vor Augen, der bei den Eltern am Küchentisch saß und nach der Beratung einen Zettel hinlegte? „Schreiben Sie doch gerne fünf bis zehn Freunde und Bekannte auf, denen Sie auch wünschen, finanziell besser aufgestellt zu sein.“ Das hat mit Empfehlung wenig zu tun und erklärt, warum viele lieber gar nicht erst fragen.
Dabei ist ein Geschäft über Empfehlungen für alle Beteiligten das angenehmste. Der neue Kunde bekommt jemanden, dem ein vertrauter Mensch vertraut, und du führst Gespräche, die sich von Anfang an gut anfühlen.
Wie findest du gute Empfehlungspartner?
Gute Empfehlungspartner findest du nicht über die Menge, sondern über die Tiefe. Viele versuchen, mit möglichst vielen Menschen zu sprechen, um irgendwann eine Empfehlung zu bekommen, doch wirksamer sind einige wenige Partner, mit denen du immer tiefere Gespräche führst.
- Ihr habt ähnliche Kunden. Wer dieselben Menschen erreicht wie du, ihnen aber etwas anderes anbietet, begegnet deinem Bedarf jeden Tag.
- Eure Werte passen zusammen. Du empfiehlst nur Menschen, für die du dich verbürgen kannst, und dein Partner sieht das genauso.
- Beide Seiten geben. Empfehlungsmarketing ist keine Einbahnstraße, und wer selbst gern empfiehlt, wird auch gern empfohlen.
- Ihr nehmt euch Zeit füreinander. Ein Kaffee im Monat bringt mehr als ein Händedruck auf einer großen Veranstaltung.
Wie aus Kontakten auf Veranstaltungen echte Partner werden, liest du im Beitrag Richtig netzwerken.
Wie bildest du Empfehlungspartner aus?
Echte Empfehlungspartner bildest du in Gesprächen aus, in denen ihr euch und eure Arbeit immer besser kennenlernt. Nein, nicht was du jetzt denkst: Eine dreijährige Ausbildung mit Prüfung, nach der man weiß, wie Empfehlung geht, braucht es nicht, wohl aber Gespräche, die über ein „Was machst du eigentlich genau?“ hinausgehen.
In diesen Gesprächen klärt ihr Schritt für Schritt, worauf es ankommt.
- Die Beweggründe. Warum macht dein Partner seine Arbeit, und was ist ihm dabei wichtig?
- Die Leistungen. Was bietet er genau an, und wobei ist er besonders stark?
- Die Signale. Welche Fragen und Stichworte zeigen, dass jemand einen Bedarf hat, bei dem ihr helfen könnt?
- Die Menschen. Wer ist für dich interessant, und wer für deinen Partner?
Je klarer ihr diese Punkte füreinander habt, desto leichter erkennt ihr im Alltag, wann eine Empfehlung passt. Dann sagt dein Partner nicht mehr „Ruf da mal an“, sondern fragt beide Seiten, ob er euch zusammenbringen darf, und der neue Kunde wartet dann schon auf dein Gespräch, weil er weiß, wer dich empfiehlt und warum.
Wie bittest du zufriedene Kunden um eine Empfehlung?
Zufriedene Kunden bittest du am besten in einem Moment um eine Empfehlung, in dem sie gerade spüren, was eure Zusammenarbeit gebracht hat. Das ist oft der Abschluss eines Projekts oder ein Gespräch, in dem dein Kunde von sich aus erzählt, was sich verändert hat.
Frag dann nicht allgemein nach „Leuten, die dich brauchen könnten“, sondern konkret nach einem Menschen, der gerade vor derselben Aufgabe steht wie dein Kunde vor eurer Zusammenarbeit. Hilfreich ist, wenn du den ersten Schritt so leicht wie möglich machst, etwa mit ein paar Zeilen, die dein Kunde weiterleiten kann.
Ehrliche Stimmen deiner Kunden helfen dir auch auf deiner Website. Wie du sie gewinnst und einsetzt, zeigt der Beitrag Referenzen für den Verkauf.
Wie hilft eine Gemeinschaft beim Empfehlungsmarketing?
In einer Gemeinschaft, in der alle ähnlich ticken, entstehen Empfehlungen fast von selbst, weil ihr euch und eure Arbeit gut kennt. Wir nennen das #Rudelmagie: Du empfiehlst andere und wirst selbst empfohlen, im Seminar genauso wie abends am Feuer.
Wenn du dir wünschst, dass deine Kunden über Empfehlungen statt über Kaltakquise zu dir kommen, schau dir an, wie ich Selbstständige dabei begleite, oder schreib mir direkt, ich antworte dir selbst.
Häufige Fragen zum Empfehlungsmarketing
Ist Empfehlungsmarketing dasselbe wie ein Empfehlungsprogramm mit Prämie?
Nicht ganz, denn eine Prämie ist höchstens ein schönes Dankeschön. Entscheidend ist das Vertrauen, das dein Empfehlungspartner an dich weitergibt, und ohne dieses Vertrauen bleibt auch eine gut bezahlte Empfehlung ein Tipp.
Wie viele Empfehlungspartner brauche ich?
Weniger, als die meisten denken. Ein paar Partner, mit denen du immer tiefere Gespräche führst, bringen dir mehr als eine lange Liste von Kontakten, die nur ungefähr wissen, was du machst.
Darf ich zufriedene Kunden direkt um eine Empfehlung bitten?
Ja, und viele Kunden freuen sich sogar darüber. Frag konkret nach einem Menschen, der gerade vor derselben Aufgabe steht, und mach es deinem Kunden leicht, den Kontakt herzustellen.
Was mache ich, wenn aus einer Empfehlung kein Auftrag wird?
Bedank dich trotzdem und gib deinem Empfehlungspartner eine kurze Rückmeldung. Daran lernt ihr beide, woran ihr einen echten Bedarf erkennt, und die nächste Empfehlung passt noch besser.
