„Zu welchem Preis soll ich verkaufen?“ – Warum Du Dich unter Wert verkaufst.

Eine Frage, die viele Unternehmer*Innen und Selbstständige mit Angst und Zweifel erfüllt: zu welchem Preis soll ich meine Produkte oder meine Dienstleistung anbieten, damit ich sie auch verkaufe? Welcher Preis ist in Ordnung? Welcher zu hoch für die Kunden? Welcher zu niedrig, als dass es sich für mich lohnt? Versuchen wir diese Fragen einmal in Ansätzen zu beantworten.

 

Wie bilden wir den „richtigen“ Preis?

Viele heutige Unternehmerinnen und Unternehmer haben in ihrem Studium gelernt, dass sich der Preis durch Angebot und Nachfrage bildet. Und das ist prinzipiell auch erst einmal richtig. Es hilft uns nur an diesem Punkt reichlich wenig, wenn wir Individualität ausstrahlen und aus der Vergleichbarkeit heraustreten wollen.

Foto Tanja Brückner - Lesezeit: 5 Minuten

Gehen wir nämlich einmal davon aus, Du hast kein 0815 Produkt wie zum Beispiel einen Schwamm, den Du einfach durch niedrigere Preise an die breite Masse vertreiben willst. Gehen wir davon aus, Du hast ein individuelleres Produkt wie eine Beratung, eine gestalterische Arbeit oder eine Maßanfertigung von Möbeln, Kleidern, etc.

Hier macht es keinen Sinn zu schauen, welche Preise Deine Konkurrenz aufruft. Ich weiß, dass an dieser Stelle viele innehalten werden und sagen: „in meiner Branche muss ich das aber!“

Ich behaupte das Gegenteil. Solange Du Dich an Deiner Konkurrenz statt an Deinem Kunden orientierst, steckst Du in der Vergleichbarkeit und wirst im ersten Versuch im Großteil der Fälle den Auftrag an einen günstigeren Anbieter verlieren.

„Muss ich also der Günstigste sein?“

Im Gegenteil! Meinet wegen kannst Du sogar den höchsten Preis im Markt haben. Denn darum geht es dem Kunden schlicht und ergreifend nicht. Die Frage ist, welchen Wert Du für Deinen Kunden schaffst.

Ein Beispiel:

Du bist Unternehmer und auf der Suche nach einem Berater.

Berater A kann Dir bei einem Invest von 5.000€ einen Umsatz von 10.000€ bringen.

Berater B kann Dir bei einem Invest von 20.000 einen Umsatz von 100.000€ bringen.

Welchen würdest Du nehmen, wenn Du das Budget hättest? Vermutlich B, auch wenn A günstiger ist. Und sicher fragst Du Dich jetzt, wie Du dann trotzdem noch Kunden an die Konkurrenz verlieren kannst, wenn Du eindeutig zu Gruppe der „Berater B“ gehörst.

Die Antwort ist so simpel wie erschreckend.

Die meisten schaffen es einfach nicht, diese Messbarkeit und das Verhältnis mit dem Kunden herauszuarbeiten. Die Wenigsten machen sich die Mühe herauszufinden, was es für den Kunden in Zahlen bedeuten würde, durch die Beratung zwei Kunden mehr im Monat zu gewinnen. Welcher monetäre als auch emotionale Wert für den Kunden hinter dem eigentlichen Bedarf, eine Beratung in Anspruch zu nehmen, steht. Denn wenn Dein Kunde durch Deine Beratung monatlichen zwei neue Kunden gewinnt, die ihm einen Mehrgewinn von 10.000€ pro Monat bringen, dann darfst Du auch 15.000€ kosten. Selbst, wenn Deine Konkurrenz es für 2.000€ macht, ohne vergleichbare Ergebnisse zu produzieren. Warum? Weil Dein Kunde im zweiten Monat schon Gewinn macht. Und die ganzen folgenden Monate auch.

Soll ich dann jedes Mal einen anderen Preis aufrufen?

Ein ganz klares: Jein! Das ist eine Grundsatzfrage, die Du dir stellen darfst. In meinen Augen ist beides legitim. Wenn Du Dich damit wohler fühlst, feste Preise für Deine Dienstleistungen zu haben, dann nimm feste Preise. Wenn Du souverän die Messbarkeit deutlich machen kannst und Deinem Kunden zeigen kannst, dass Du ihm zu einer Million Euro mehr Umsatz verhelfen kannst, ist es auch legitim ein höheres Honorar aufzurufen als bei einem Gründer, dem Du gerade hilfst den ersten 10.000€ Auftrag zu gewinnen.

 

Fazit ist jedenfalls: schaue weniger auf Deine Konkurrenz und mehr auf Deine Einzigartigkeit und die Deiner Kunden. Darin liegt der Wert. Nicht in Preislisten einer Branche.

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